Marc Evrard verhandelt Zugang für belgisches Obst in China und Indien

Er ist aus der Obst- und Gemüsebranche gekommen und hat vor zehn Jahren seine Karriere bei Belgische Fruitveiling (BFV) begonnen. Bei BFV ist er bekannt als „der Mann der neuen Märkte“. Dieses Jahr wured Marc Evrard Commercial Director bei BFV. Seine Tätigkeiten bleiben im Handelssektor und er spricht begeistert über BFV, „in den vergangenen Jahren haben wir unsere Expertise aufgebaut und wir haben realisiert, dass die Produkte die wir in Belgien anbauen sehr geschätzt sind, auch weit über die Grenzen Europas hinaus. Es war zu beginn sehr aufwendig alle involvierten Parteien auf eine Linie zu bringen, aber wir haben ein sehr gutes Arbeitssystem eingeführt.“

Auf der Suche nach neuen Märkten 

„Zu der Zeit, wurde ich zu dem Handelssektorteam gebracht, um nach neuen Märkten zu schauen und mit „Drittländern“ zu verhandeln, Länder außerhalb der Europäischen Union. Ich habe sehr gerne in dieser Position für einige Jahre gearbeitet. Der größte Erfolg zu dieser Zeit war, dass wir Zugang zum indischen und chinesischen Markt erreicht haben. Es hat uns 2,5 Jahre an Verhandlungen gekostet, bis wir Zugang zum indischen Markt hatten, und sogar 3,5 Jahre für den chinesischen Markt. Das Gute daran war, dass wir das alles in einer ziemlich kurzen Zeit realisieren konnten. Ähnliche Protokolle für anderes Obst und Gemüse hat schon oft zehn Jahre oder länger gedauert, bevor sie in Bewegung gesetzt wurden. BFV war der erste offizielle Birnenlieferant an China. Für eine lange Zeit war es mit das schwerste des Sektors, westliche Birnen nach China einzuführen. Wenn eine Organisation das geschafft hat, dann war das eine beachtliche Leistung. Später hat dies als Inspiration für Kollegen aus anderen Ländern gedient.“

Die Exportmengen nach China und Indien wachsen kontinuierlich jedes Jahr, „Im Fall von China verdoppelt oder gar verdreifacht sich das Volumen jährlich. Es kostet uns viel Zeit und Geld die Kunden in diesen Ländern davon zu überzeugen, dass unsere Produkte eine sehr hohe Qualität und einen großartigen Geschmack haben. Das kann nur erzielt werden, indem man die Leute die Produkte probieren lässt. Angenommen man hat einige Tausend erreicht, dann ist man auf dem Weg zu einer Milliarde in beiden Ländern. Es ist ein immer weiterführender Prozess und derzeit befinden wir uns noch im Anfangsstadium. Wir haben die ersten Schritte eingeleitet und jetzt ist es Zeit für die harte Handelsarbeit. Das heißt, dass wir weiterhin ein einheitliches und hoch qualitatives Produkt an den Kunden liefern und mehr und mehr Menschen erreichen. Es gibt Unterschiede in jedem Land. Zum Beispiel ist die Supermarkthandelsorganisation besser entwickelt als in Indien. Das Kundenverhalten variiert auch von Land zu Land. Chinas Konsument zum Beispiel erledigen ihre Einkäufe selbst, während dies in Indien meistens von einer Haushälterin getätigt wird. Angenommen man organisiert eine Verkostung im Supermarkt, in Indien wird man nicht automatisch den Endkonsumenten erreichen, das ist eine Herausforderung. Wir haben Marktforschungen getätigt, und die Kundenvorzüge sowie die Geschmacksmuster der einzelnen Länder analysiert. Mit diesem Wissen haben wir seit 2006 mehrere Sorten entwickelt, mit einem Auge auf neuen Märkten in Nordafrika, den Nahen Osten und den Fernen Osten. Eine der Sorte die immer öfter positive Rückmeldungen im Geschmackstest erhält, ist die Joly Red. Der Joly Red Apfel hat in Indien sofort mit seiner leuchtenden Farbe und dem süßen Geschmack gepunktet. 

Evrad sagt, dass BFV über verschiedene Verteilerkanäle arbeitet. „Wir vermarkten einen Teil selbst, aber die anderen Teile werden über Exporteure abgewickelt. Wenn man sich das Gesamtbild anschaut, sind 80-85% unserer Produktion für den Export bestimmt. Abhängig von der Saison, gehen ungefähr 40-50% der Produktion an Märkte außerhalb der EU. Zehn Jahre zuvor haben diese Exportziele für uns noch nicht existiert. Heutzutage ist es normal an Orte wie den Nahen Osten, Nordafrika und Westafrika zu liefern, während das vor einigen Jahren noch utopisch klang. Für die Zukunft erwarten wir, dass die Mengen die nach Nord- und Südamerika gehen, weiter wachsen. Hinsichtlich des Handels bewegen wir uns glücklicherweise auf ein Gegenseitigkeitsprinzip zu, wobei Länder die Produkte nach Europa exportieren, auch mehr und mehr offen sind für Importe aus Europa. Es wäre schön, wenn es etwas mehr Offenheit zwischen den unterschiedlichen Handelsblöcken gäbe, denn das würde uns weitere Chancen ermöglichen. 

Es gibt einige Herausforderungen wie auch das Exportieren in neue Märkte. „Wir wissen, dass innerhalb einiger Wochen unsere Äpfel in einem indischen Hafen in perfekter Form ankommen werden, aber der lokale Transport und Kühlung sind nicht so gut organisiert. Die belgischen Äpfel kommen in besserem Zustand an, als die indischen Äpfel. Die Produktionsstätten sind im Norden von Indien und wenn sie die Erträge in die großen Städte bringen wollen, dauert das einige Wochen. Hinzu kommt, dass die Äpfel nachdem sie gepflückt werden nicht immer gut gelagert werden und während dem Transport nicht immer gekühlt werden auf Straßen in schlechtem Zustand. Wir sehen zudem eine Präferenz unserer Produkte auf dem indischen Markt. Trotz der Tatsache, dass es hohe Importzölle gibt, 50% für Äpfel und 30% für Birnen, wird man feststellen, dass der Importmarkt in diesem Land gute Wachstumszahlen erzielt.“ Marc merkt auch an, dass Belgien und die Niederland hinsichtlich des Standorts Vorteile gegenüber anderen europäischen Ländern wie zum Beispiel Polen hat, „Jeder belgische und holländische Farmer hat einen sehr kurzen Weg zu einem der zwei größten Häfen in Europa. Produkte aus anderen Ländern, die einen Hafen verlassen, müssen erst durch den halben Kontinent reisen.“

Das beste an seiner Arbeit ist, dass sie als Team gemeinsam in verschiedenen Projekten erfolgreich waren. „Man arbeitet über Jahre hinweg im selben Team, mit dem man sicherstellen muss, dass ein Produkt in einer ganz neuen Umgebung wertgeschätzt wird. Wenn man dann sieht, dass der tatsächliche Export realisiert wurde, ist das ein wirklich großartiges Gefühl, aber das beste daran ist, dass man eine ganz unterschiedliche Gruppe an Menschen motiviert und inspiriert. Von den Produzenten bis zur Handelsabteilung; man möchte zusammen in Ziel erreichen und wenn man erfolgreich ist, ist der Lohn einer ganzen Organisation und oftmals auch für die gesamte Branche. Das inspiriert dich, weiterhin hart zu arbeiten.“

Sein Vorgänger hatte mehr als 28 Jahre Erfahrungen bei BFV. „Die Tatsache, dass BFV heute dort ist, zeigt dass es eine sehr strukturierte Organisation ist. Natürlich kann ich als Individuum einen bestimmten Beitrag leisten, aber es ist wichtig, dass die Organisation gute Arbeit leistet. Mein Vorgänger hat einen guten Kurs zum Folgen hinterlassen. Ich werde in seine Fußstapfen treten, aber werde auch viele Themen gleichzeitig im Kopf haben. „Zuerst einmal hat sich unsere Branche enorm entwickelt in den letzten Jahren. Vor 25 Jahren hatte Europa noch keine offenen Grenzen. In den jeweiligen Mitgliedsstaaten musste man an der Grenze warten und Zollkontrollen über sich ergehen lassen. Nur weil diese Grenzen verdrängt wurden, hat sich der Handel verändert. Während dieser Jahre haben wir uns von einem nachfragenden Markt zu einem Angebotsmarkt entwickelt. Wir sind nun in der Situation wo das Angebot hoch ist und man es aktiv Vermarkten muss. Ein effizienter Weg, um all diesen Anforderungen gerecht zu werden, wird auch in Zukunft die Herausforderung bleiben. Natürlich gibt es viele Faktoren, über die man keine Kontrolle hat, wie zum Beispiel das Wetter, die Ernte in anderen Ländern und die Wechselkurse. Dies sind nur einige Dinge, aber sie haben einen enormen Einfluss auf den Handel. Es gibt da eigentlich nur ziemlich wenig, dass man vorhersagen kann.“

Er fährt fort: „Was wir dagegen wissen, ist dass es immer interessanter wird. Handel und Produktion sind beide beweglich und dynamisch. Viele Veränderungen finden statt, aber die Veränderungen bringen auch neue Möglichkeiten mit sich. Es liegt an uns, sich darauf bestmöglich einzustellen. Natürlich wird nicht alles erfolgreich sein, aber wir werden weiterhin investieren und vorwärts denken. Wir sind seit vielen Jahren nach neuen Märkten und Produkten, daher war es für uns etwas einfacher mit dem russische Boykott umzugehen.“ Hinsichtlich der neuen Produkte steht die Welt nicht still, was auch eine Herausforderung für uns ist. „Wir sehen mehr und mehr Sorten und Spezies von Früchten. Das sind unsere Mittbewerber und nur mit ähnlichen Produkten wie Äpfel und Birnen. Eine weitere Herausforderung ist die wachsende Zahl an Migranten. Hinsichtlich des Konsums bringen Migranten Veränderungen. Wie werden wir damit umgehen?“

BFV repräsentiert 50% der gesamten Obstproduktion in Belgien. „Wir werde weiterhin in neue Produkte und Qualität investieren. Erfolgsgeschichten dieser Investitionen schließen Joly Red, Redlove und den Belgica Apfel ein. Zusätzlich haben wir uns seit 2013 speziell auf Jonagold, die Jonaplus konzentriert. Natürlich wollen wir nicht immer diejenigen sein, die Dinge wiedererfinden, aber qualitativ hochwertige Produkte bringen einen zu dem Endkonsumenten in einem wiedererkennbaren Weg. Anerkennung ist hier eine wichtige Säule.“ Er betont, dass sie stetig auf der Suche nach neuen Innovationen in den Bereichen Qualität, Produkte und Märkte sind. „Der Prozess der Suche nach dem besten Produkt für einen neuen Markt kommt immer wieder und wir sind gezwungen, ständig alles in Frage zu stellen. Der Weg vom Feld auf den Teller oder von den Produzenten zu den Konsumenten, wir müssen alles genau wissen. Dies hilft besonders unser Unternehmen und die Branche zu professionalisieren.