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Die O+G-Theke erzeugt viele Emotionen beim Kunden

"Man darf die Kunden nicht überfordern: Überforderung verhindert Käufe"

"Lohnt es sich, Käufer und Konsumenten zu unterscheiden?" Diese Frage stellte sich Dr. Gunnar Mau von der SHOPPERMETRICS GmbH & Co.KG in seinem Vortrag "Zu gesund, um lecker zu sein? Emotionalität am POS: Erkenntnisse für eine erfolgreiche O+G-Abteilung" auf dem 5. Deutschen Obst und Gemüsekongress in Düsseldorf. In seiner Präsentation verdeutlichte der Verhaltensforscher auf anschauliche Art und Weise wie das Kaufverhalten der Konsumenten am POS beeinflusst wird.



"Der Käufer orientiert sich an Ankern aus der Umwelt: Was wir sehen, bestimmt auch darüber, was wir für angemessen halten", erklärt Dr. Gunnar Mau während seines Vortrags. So zeigt er auf, dass sich Konsumenten von der Verpackung eines Produktes beeinflussen lassen. "Sind mehr Kekse auf einer Verpackung abgedruckt, so glaubt der Konsument auch mehr verzehren zu können", erklärt Dr. Mau anhand eines Beispiels aus der Verhaltensforschung.

"Man darf die Kunden zudem nicht überfordern: Überforderung verhindert Käufe", so Mau weiter. Als Beispiel führt er eine Studie über die Auswahl und den Kauf verschiedener Marmelade an. Zwar bleiben bei einer größeren Auswahl mehr Leute stehen aber zur Kaufentscheidung kam es nur bei wenigen Kunden.

"Obst und Gemüse transportiert Gefühle"
Auch ließe sich der Kunde durch das Prinzip der Belohnung beeinflussen. "Wer Gutes tut, darf auch sündigen", erklärt der Verhaltensforscher, "Obst und Gemüse transportieren Gefühle. Das heißt, ist man schlecht drauf konsumiert man etwas, mit dem man etwas Positives verbindet. Zum Beispiel Schokolade. Will ich mir etwas Gutes tun und dann esse ich lieber einen Apfel." Mau prangert an, dass der Konsum von Obst und Gemüse zu sehr als eine Pflicht als ein Vergnügen gesehen wird.

Vielmehr, so glaubt Mau, würde die Konsumnähe die Aufmerksamkeit auf das Vergnügen lenken. So werden beim Kunden am POS viele Emotionen an der Obst- und Gemüsetheke freigesetzt. Diese müsse man auch auf den Konsum selbst übertragen. Durch Farben, Bilder oder die Verpackung.


Dr. Gunnar Mau
SHOPPERMETRICS GmbH & Co. KG
Fruchtallee 23a, 20259 Hamburg
Tel: +49(0)40 432 69 881
info@shoppermetrics.com
www.shoppermetrics.com

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