"Niemals nein sagen und das Produkt immer zum Marktpreis anbieten"

Kleinjan's Aardappelhandel BV kauft und verkauft exklusiv auf dem freien Markt. Riskant? "Nicht unbedingt. Wir bleiben immer flexibel. So können wir eine Win-Win-Situation für jeden schaffen" so Adrie Kleinjan. Auch wenn er denkt, dass es noch zu früh ist, um erste Einschätzungen bezüglich der nächsten Saison zu machen, sieht er viele Chancen.

"Es war ein Jahr, das im Gedächtnis bleiben wird. Die alte Ernte ist so gut wie ausverkauft und das ist für diese Zeit des Jahres ziemlich gut", sagte der Händler Mitte Juli. Während Kleinjan normalerweise für 52 Wochen im Jahr niederländische Kartoffeln verfügbar hat, wird es in diesem Jahr eine Lücke zwischen der alten und der neuen Ernte geben. "Das heißt natürlich nicht, dass es keine Kartoffeln geben wird. Die Lücke wird direkt mit Importprodukten gefüllt werden." Kleinjan's Aardappelhandel ist exklusiv auf niederländische Produkte spezialisiert und handelt nur dann mit Import-Kartoffeln, wenn Lücken auf dem niederländischen Markt gefüllt werden müssen. "Wir brauchen die Importprodukte nicht für den Export. Bestimmte Supermärkte steigen im Frühling auf Import-Kartoffeln um, aber die Kunden entscheiden sich, wenn sie die Wahl haben, für das niederländische Produkt. Die neuen, ausländischen Kartoffeln sind teurer, schmecken aber nicht immer besser. Außerdem sind wir ein bisschen chauvinistisch."

Der Kartoffel-Großhändler Kleinjan konzentriert sich auf Kartoffeln aller Art: Saatkartoffeln und Kartoffeln für den Frischwarenmarkt, die Industrie und den Export. "Von den Kartoffeln, die für den Handel bestimmt sind, wird der Großteil von den Bauern gekauft, die für uns anbauen. "Sie bauen die Sorten an, die wir leicht auf dem Markt verkaufen können. Deswegen haben wir eine gute Beziehung zu unseren Bauern und Kunden, und wir wissen sehr früh, welche Qualität wir anbieten und verkaufen können." Kleinjan's Kartoffeln stammen aus einer großen Anbauregion, die sich von Groningen bis nach Paris erstreckt. Die wichtigste Produktionsregion liegt jedoch im Südwesten der Niederlande. "Wir bauen in der Regel die traditionellen Sorten für den Verkaufsmarkt an, aber wir probieren auch jedes Jahr neue Sorten auf verschiedenen Märkten aus. Auf unseren Testfeldern werden mehr als 100 neue und aufregende Sorten angebaut, von denen wir jedes Jahr einige in unser Produktsortiment aufnehmen."

Adrie sagt, dass die Preise nicht im Voraus festgelegt werden, aber Abmachungen in Bezug auf die Mengen, die Sorten, den Verkauf und so weiter, abgeschlossen werden. "Ich habe nur eine richtige Verpflichtung. Und das ist meine Frau. Ich bin nicht für feste Preis-Abmachungen, denn dann gibt es immer einen Verlierer und das ist nicht mein Ding. Wir arbeiten auf einem Markt, der durch Angebot und Nachfrage bestimmt wird. So kann man eine Win-Win-Situation für alle herstellen. Uns ist es am wichtigsten, dass sich unsere Kunden, Mitarbeiter und Käufer auf uns verlassen können. Unser Motto: Niemals nein sagen und das Produkt immer zum Marktpreis anbieten."

Durch den sinkenden Kartoffel-Konsum werden die Konsumverpackungen immer kleiner. Während sich vor ein paar Jahren fünf Kilo-Säcke noch problemlos verkauften, sind es heute zum größten Teil 2,5 und sogar 1 Kilo Säcke. "In der Vergangenheit haben die Leute fünf mal pro Woche Kartoffeln gegessen. Jetzt sind es maximal zwei mal die Woche und das Produkt wird oft auch anders zubereitet. Die Kartoffel ist zum Gemüse geworden. Daher ist die Qualität und das Erscheinungsbild des Produkts immer wichtiger. Die Kunden kaufen mit den Augen und sie wollen schöne, weiße Kartoffeln." Kleinjan unterstützt die Power to the Pieper Kampagne, deren Ziel es ist, die Aufmerksamkeit der Verbraucher wieder auf Kartoffeln zu richten. "Kartoffeln müssen wieder sexy werden. Es ist ein unglaublich vielfältiges Produkt. Wir hoffen, dass wir die Kunden dazu überzeugen können, mehr Kartoffeln zu kaufen, indem wir sie in Medien und auf Social Media bewerben. Ob es ein schnelles und einfaches Gericht an einem Wochentag ist oder eine teurere Version für das Wochenende, ist egal. Kartoffeln sind immer eine Option." Das bedeutet nicht, dass es keine fünf Kilo-Säcke mehr gibt. Insbesondere ausländische Kunden bevorzugen diese Verpackung. "Die Kartoffeln sollten nicht zu teuer sein, aber trotzdem eine gute Qualität haben. Außerdem ist auffällig, dass auch in Osteuropa zunehmend die Qualität eine wichtige Rolle spielt. Dafür sind die Kunden auch bereit, etwas mehr zu zahlen." Der Kartoffel-Großhändler beliefert Kunden in Europa. Außerhalb Europas geht das Unternehmen über Exporteure.

Adrie beobachtet einen steigenden Verkaufstrend der Agria Sorten, was durch die steigende Nachfrage nach frischen Pommes zu verdanken ist. "Der Konsum von frischen Pommes steigt in den Niederlanden beständig an, das gleiche Phänomen zeigt sich in ganz Europa. Beispielsweise haben wir Kunden, die früher eine Palette Kartoffeln gekauft haben, jetzt aber ganze LKW-Ladungen bestellen. Das ist außerdem ein Indikator dafür, wie sich die Essgewohnheiten verändert haben. Frische Pommes dominieren den Markt für Tiefkühl-Produkte. Wir denken, dass dieser Wachstumstrend weiter anhalten wird."

Auf die Frage nach dem größten Risiko im Kartoffel-Sektor, sagt er "das Wetter". Er denkt sogar, dass das Wetter eine immer größere Rolle spielen wird, weil die Bedingungen sich verändern und immer extremer werden. "Man muss das Wetter immer im Hintergrund behalten. Bewässerung oder keine Bewässerung, Entwässern oder nicht Entwässern, Versicherung oder keine Versicherung, die Liste ist unendlich lang. Auch wenn die Niederlande klein sind, gibt es große Unterschiede zwischen den verschiedenen Produktionsregionen, die es nicht gerade leichter machen. Das ist auch in anderen Ländern so. Vor zehn Jahren wurde es in Spanien immer wärmer und wärmer und jetzt ist es dort fast schon zu heiß für den Anbau. Dadurch müssen die Produkte schnell verarbeitet und exportiert werden, wenn man die Qualität erhalten will."

Er sieht aber auch Chancen. "Jeder Tag bringt neue Chancen, aber man muss offen dafür sein und darauf eingehen", erklärt Adrie. "Das Management ist genauso unbeständig, wie das Wetter. Nehmen wir mal als Beispiel den Umstieg auf kleinere Verpackungen, den zunehmenden Erfolg von Luxus-Cafeterias mit frischen Pommes und, was auch nicht unwichtig ist, der steigende Kartoffelanbau in Osteuropa. Aus ehemaligen Kunden sind nun Konkurrenten geworden. Die wachsende Wirtschaft in diesen Ländern führt allerdings auch dazu, dass die Leute eine bessere Qualität wollen. Dann kommen wir ins Spiel. Es gibt also immer Chancen." Deshalb sieht er der neuen Saison sehr positiv entgegen, auch wenn sie sich noch in alle Richtungen entwickeln kann und dafür gutes Wetter wichtig ist. "Zu Beginn der frühen Saison sah es so aus, als gäbe es keinen Platz für niederländische Produkte. Es waren noch zu viele Import-Kartoffeln auf dem Markt, sodass wir nicht Mitte Juli beginnen konnten. Jetzt sieht es so aus, als gebe es definitiv Chancen." 

Der Händler sieht auch Chancen für Solarzellen. Kleinjan hofft, dass er das Dach bis 2018 mit den Zellen decken lassen kann. "So können wir Unternehmen energie-neutral machen. Das ist ein wichtiges Ziel des Unternehmens, das wir schon seit 40 Jahren verfolgen. Dabei stellen wir unsere eigene Energie über einen Generator her", schließt er.

Kleinjan’s Aardappelhandel BV

Adrie Kleinjan