Die Karrieren von Leon Bol und Martin van der Sande verlaufen schon seit Jahren parallel. Nach einer langen Laufbahn bei The Greenery und dessen Vorgänger P. Hanemaaijer und einem kurzen Abenteuer mit der Salatmarke StarMeal gründeten sie 2012 New Green, ein Jahr später folgte New Green Overseas. Mit einem Wachstum von 20 Prozent im vergangenen Jahr ist der verfügbare Platz mit Abstand die größte Herausforderung für das Unternehmen aus dem niederländischen De Lier. "Aber letztlich ist das ein Luxusproblem, und wenn wir eine Lösung dafür finden, sehen wir viele Möglichkeiten, den Umsatz in fünf Jahren zu verdoppeln."
Bei der Gründung von New Green im Jahr 2012 erklärte Leon noch, dass er den Anbau gerne in den Großhandel bringen wolle. Dreizehn Jahre später blickt er zurück und stellt fest, dass daraus nicht viel geworden ist. "Es ist alles anders gekommen. Wir hatten zwar Erzeugerbetriebe hinter uns, aber zwei Wochen vor dem Start erhielten wir die Nachricht, dass sie sich doch zurückziehen würden, weil sie sonst ihre GVO verlieren würden. Da saßen wir nun. Wir hatten ein Büro mit Telefon und Computer, aber keine Kunden und kein Produkt."
© New Green B.V.
Leon Bol und Martin van der Sande
"Also habe ich einfach angefangen, ein bisschen zu kaufen und zu verkaufen", fährt Martin fort. "Ich habe eine alte Geschäftsbeziehung angerufen und gefragt, wie der Preis für Strauchtomaten für die kommende Woche sei und ob wir nächste Woche liefern könnten. Sie fragten noch, woher die Tomaten kämen. Ich sagte: 'Das weiß ich noch nicht, aber ich werde mal schauen, wo ich sie herbekomme.' Leon hatte noch seine Kontakte nach Amerika, und so haben wir angefangen. Wir waren jeden Tag gegen halb elf fertig, hatten dann zwei oder drei Autos mit Ware an einen Exporteur verkauft und konnten wieder nach Hause fahren."
Niedrige Kostenstruktur
"Einige Leute sind sofort wieder mit uns ins Geschäft gekommen, bei anderen hat es etwas länger gedauert, aber schließlich kam alles ins Rollen. Wir bekamen wirklich grünes Licht, um die Dinge in Gang zu bringen. Aber auf eine ganz andere Art und Weise, als wir dachten, denn wir wurden schließlich zu einem Exporteur mit einem breiten Absatz und einem breiten Sortiment. Ein Teil des Umsatzes ist auf den deutschen Discountkanal ausgerichtet, und dann muss man einfach eine sehr niedrige Kostenstruktur haben. In einer sehr guten Beziehung zu den Erzeugerverbänden sorgen wir dafür, dass wir ein frisches Produkt ab Hof gut und sauber anliefern. Man könnte das einen modernen Kistenladen nennen. Das mag eine negative Assoziation hervorrufen, aber genau darauf läuft es hinaus. Ohne Schnickschnack und ohne Extras, aber mit einem guten Kundenbetreuer, den wir in der Person von Dirk Theisen gefunden haben, der Tag und Nacht für den Kunden da ist."
Trotz der europäischen Einkaufsaggregation im Einzelhandel, so Martin, ist der Kuchen groß genug. "Die Kunden wollen nicht von einem einzigen Lieferanten abhängig sein und nicht auf ein Pferd setzen. Je größer die Einzelhändler werden, desto mehr Möglichkeiten ergeben sich für uns. Es wird immer Platz für Leute mit Fachwissen geben, die den Kunden verstehen und 24/7 für ihn da sind. So denke ich, dass wir auf dem deutschen Markt noch viel wachsen können. Natürlich muss man das zu einem Preis machen können, an dem der Kunde etwas verdienen kann, also muss man darauf achten, dass die Kostenstruktur entsprechend gestaltet ist, und ich denke, das hat uns groß gemacht. Außerdem haben wir hier alle Account Manager, die sich sehr für die Beziehung einsetzen, das liegt meiner Meinung nach einfach in unserer DNA, und danach wählen wir auch aus. Es bleibt doch ein Stück Vertrauenssache. Jemand muss schließlich seine Ware einkaufen, und das macht man am liebsten bei jemandem, dem man vertraut."
"Wir haben also ein starkes Wachstum erlebt, aber natürlich verlief die Entwicklung nicht immer linear. Als wir vor fünf Jahren hier in das Gebäude einzogen, brach Corona aus. Da saßen wir in einem neuen, großen Gebäude mit hohen Kosten und weniger Umsatz... Da haben wir einiges an Marge liegen lassen, aber letztlich haben wir das Jahr trotzdem positiv abgeschlossen. Zum Glück kam Leon auf die Idee, Paprika in speziellen Klimabeuteln nach Amerika zu verschiffen. Da standen wir dann samstags mit den Kindern und haben Paprika verpackt. Das hat viel wettgemacht. Vielen Dank an unseren Partner in New York, der bereit war, die Kartons mit Paprika zu überprüfen und ein paar Schlechte herauszunehmen."
Märkte in Übersee
Bereits ein Jahr nach dem Start von New Green wurde das Unternehmen auch in Übersee aktiv. Die ehemaligen Kollegen Marianne van der Gragt und Pat Dekker starteten in Nordholland mit dem Export unter anderem nach Japan. Im Jahr 2016 wurde der Export in das Vereinigte Königreich durch Annemieke van den Ende und Martijn van den Burg aufgenommen, und mit dem Eintritt von Jelle van Dijk im Jahr 2018 wurde der Handel mit dem Nahen Osten aufgenommen.
Während bei New Green das Fruchtgemüse den Hauptteil des Sortiments ausmacht, führt der Überseezweig 1.100 verschiedene Artikel. "Für Nordamerika besteht der Handel zu 80 bis 90 Prozent aus Paprika, aber für Ziele wie den Nahen Osten liefern wir jede nur denkbare Art von O&G. Avocados sind beispielsweise eine große Produktgruppe, ebenso wie Heidelbeeren, aber wir decken die gesamte Palette ab. Diese Woche brauchte ein Kunde aus dem Nahen Osten dreihundert Austern, und wir haben sie besorgt", sagt Leon. "Aus Südamerika und Spanien kommen die großen Ströme direkt, aber wenn ein Container mit Melonen verspätet eintrifft, kommen wir zum Einsatz, und dann kann man leicht einen Lkw nach dem anderen abfertigen, zusätzlich zu dem ständigen Strom mit Spezialitäten. Aber dieses Lückenfüllen ist in Nordamerika nicht anders. Auch dieser Markt wird von Kanada und Mexiko dominiert, und wenn dort Engpässe auftreten, kommen wir ins Spiel."
Dem Marktpotenzial der Obst- und Gemüseexporte in den Nahen Osten steht er positiv gegenüber. "Der Nahe Osten ist eine riesige wirtschaftliche Wachstumsregion, in der es auch viele Ausländer gibt. Da sie steuerfrei ist, gibt es dort ganze Industrien. In diesem Sinne ist Dubai die neue Schweiz geworden. Während es früher manchmal eine Cowboy-Welt war, sind jetzt viele Unternehmen ordentlich und straff organisiert, obwohl man auch da mit den richtigen Kunden zusammenarbeiten möchte."
Lokale Produktion
"Es wird auch viel in die lokale Produktion investiert. Im Ergebnis sehen wir, dass der Anteil einiger Produkte, die wir vor fünf Jahren massenhaft verkauft haben, stark zurückgegangen ist, aber dafür gibt es Wachstum in der Breite, vor allem bei Spezialitäten. Bio boomt auch im Nahen Osten", sagt Leon. Er hat sich nie dazu verleitet gefühlt, sich an lokalen Anbauprojekten zu beteiligen. "Es gibt dort wunderbare Anbauprojekte, zum Beispiel mit Kopfsalat auf Wasser, aber das hat einen Selbstkostenpreis, der nicht mit dem vergleichbar ist, was wir in Italien vom Feld geholt und per Luftfracht dorthin geschickt haben. Deshalb halten wir uns davon fern."
Laut Leon haben die angekündigten US-Importzölle immer noch große Auswirkungen auf den Handel. "Aber es summiert sich. Nicht nur die Zölle, sondern auch der Rückgang des Dollarkurses um 10 Prozent und die strengeren Vorschriften an den Flughäfen verteuern unser Produkt erheblich. In Anbetracht der Nachrichtenlage glaube ich auch nicht, dass der Dollar in absehbarer Zeit zu einem Kurs von 1:1 zurückkehren wird. Unsicherheit übertrumpft Unsicherheit. Damit müssen wir heute umgehen, aber wer bin ich als Europäer, dass ich mir darüber Gedanken mache? Ich schließe nicht aus, dass die Amerikaner am Ende noch stärker sein werden. In geschäftlicher Hinsicht habe ich immer großen Respekt vor den Amerikanern. Sie reden nicht um den heißen Brei herum und weichen dem Thema nicht aus."
"Der Zusammenbruch von Levarht hat den Übersee-Export durcheinandergebracht. Dadurch ist Freshclusive an den Start gegangen und die Aktivitäten von Be Fresh und uns selbst haben einen Schub bekommen. Damit hat man doch die drei großen Player erfasst", sagt Leon. Er erwartet nicht viele neue Mitbewerber, was den Export in Übersee angeht. "Wir wissen, was das alles kostet. Wenn man in dieser Branche tätig ist, muss man das berücksichtigen, aber wenn man einsteigt, kann man auch schnell Geld verlieren oder viel Lehrgeld zahlen müssen. Man sieht jetzt zum Beispiel, dass Indien ein größerer Importmarkt wird. Dort leben eine Milliarde Menschen, darunter auch eine sehr wohlhabende Oberschicht, die Geld ausgeben kann. Aber es ist auch ein risikoreicher Markt, der viel Geld kosten kann."
Kreuzfahrtschiffe als neuer Markt
Auf die Frage nach den Plänen für die kommenden Jahre antwortet Martin, dass New Green Overseas derzeit auch immer mehr Kreuzfahrtschiffe mit einem kompletten O&G-Sortiment beliefert. "Das haben wir zwei Jahre lang aufgeschoben, weil wir physisch nicht über die Räumlichkeiten verfügten, um das ordentlich zu organisieren. Wir brauchten einfach mehr Platz, um den Handel aufzubauen, weil wir wirklich zu wenig Platz haben. Das ist nicht einfach, denn es gibt nichts Freies und man will sich auch nicht notgedrungen für die erste beste Option entscheiden. Mit der Übernahme der Aktivitäten von Global Green Team haben wir auch einen Teil der Logistik an Harvest House Logistics ausgelagert."
"Unsere größte Herausforderung besteht daher darin, das Wachstum all dieser jungen Spieler zu fördern, die Vollgas geben wollen. Aber es ist schon schwierig, drei Jahre vorauszuschauen. Vor fünf Jahren hätten wir auch nicht gedacht, dass wir so schnell aus diesen Räumlichkeiten herauswachsen würden", fährt Leon fort. Auch Private-Equity-Gesellschaften standen in den zurückliegenden Jahren bei New Green vor der Tür, aber das war für die Unternehmer noch keine Option. "Warum sollten wir für Geld die Kontrolle abgeben? Mit Private Equity könnten wir das Unternehmen zweifellos innerhalb von zwei Jahren verdreifachen, aber die Kontrolle ist uns viel wichtiger als der zusätzliche Umsatz. Dann wachsen wir lieber organisch weiter."
Mit dem Eintritt von Sophie (Martins Stieftochter) und Thijs (Leons Sohn) ist auch die nächste Generation voll im Unternehmen aktiv. "Das Lustige ist, dass Thijs eher kommerziell veranlagt ist und mir ähnlicher ist, während Sophie wieder stark in der Verwaltung ist und darin eher Leon ähnelt", erzählt Martin. "Wir sind nämlich auch sehr unterschiedlich. Ich komme mit zehn Ideen, und wenn Leon sie durchgerechnet hat, fallen sieben davon weg, aber diese Aufteilung hat immer gut funktioniert. Wir waren schon immer zusammen, seit wir Schuljungen waren. Wir müssen uns nicht gegenseitig kontrollieren, aber es ist schön, jemanden zu haben, mit dem man sich austauschen kann."
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Leon Bol / Martin van der Sande
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