Von Sint-Katelijne-Waver aus, seit jeher der Ort, von dem aus belgisches Obst und Gemüse für den deutschen Markt transportiert wird, fährt Frans Michiels Belgium (FMB) noch immer täglich Tomaten, Salat, Obst und Freilandgemüse unter anderem nach Berlin und München. FMB kann mit Fug und Recht als feste Größe in der O&G-Logistik bezeichnet werden, nachdem das Unternehmen im vergangenen Februar sein 100-jähriges Bestehen feiern konnte. Der kaufmännische Leiter Jonathan Vandesande stellt uns die neuesten Entwicklungen auf dem deutschen Zielmarkt und in der flämischen Lieferantenlandschaft vor.
Kurz vor dem Ausbruch der Corona-Pandemie wurde FMB im Rahmen eines umfassenden Integrationsprozesses selbständiger Exportunternehmen Teil der Calsa-Gruppe. "Integration ist eine logische Entwicklung. Sie sorgt für mehr Effizienz", sagt Jonathan, der damals selbst als Verkaufsleiter zum Unternehmen kam. "Was die Vertriebskanäle angeht, war FMB früher wie alle O&G-Exporteure auf dem deutschen Markt auf die Großhandelsmärkte ausgerichtet. Heute haben wir jedoch ein gesundes Gleichgewicht zwischen den Großhändlern, von denen einige seit Jahrzehnten treue Kunden sind, und dem Einzelhandel gefunden. Wir beliefern nicht die Distributionszentren der wirklich großen Einzelhändler, sondern deren Lieferanten und vor allem die mittelgroßen Ketten. Die etwas kleineren Mengen und die Verhandlungsdynamik kommen uns als reinem Handelsunternehmen entgegen."
Vorteile eines Handelsunternehmens
Laut Jonathan profitieren die Einzelhandelskunden eines Handelsunternehmens wie FMB von der Fähigkeit der Einkäufer und Verkäufer, den Markt einzuschätzen und den Kunden die richtigen Preise und Konditionen anzubieten. "In diesem Sinne sind wir eine Art kommerzielles Schmiermittel zwischen den Lieferanten hier und den Supermärkten in Deutschland. Für den Großhandel und die Kunden im Frühmarkt ist FMB wiederum der entscheidende Faktor bei der Zusammenstellung der Ware und der Kommissionierung."
"Das Obst und Gemüse wird von einer Vielzahl von Lieferanten bezogen: von den drei großen Versteigerungen, direkt von den Erzeugern und ergänzende Mengen von Importeuren und Kollegen aus dem Handel. Diese Mischung aus verschiedenen Quellen ist notwendig, da wir sonst Gefahr laufen, die oft sehr unterschiedlichen Bestellungen nicht vollständig erfüllen zu können. Eine flexible Organisation ist ein Muss, wenn man Kunden hat, die manchmal 30 Artikel auf zwei Paletten bestellen. Neben der breiten Beschaffung ist daher die Kommissionierung eine der Stärken von FMB. Bei einem so breiten Sortiment kommt man mit Automatisierung noch nicht so weit. Die Kommissionierung erfolgt daher manuell, was viel Arbeit bedeutet. Am Nachmittag muss dann alles reibungslos verladen werden, damit die verschiedenen Kunden in Deutschland, die teilweise 800 km entfernt sind, ihre Bestellungen pünktlich und in gutem Zustand in der Nacht erhalten."
Blutrote Tomaten im Osten
Als Spezialist für Deutschland ist Jonathan in der Lage, einige regionale Vorlieben in diesem doch recht großen Markt zu beleuchten. "Am auffälligsten ist, dass die Tomaten im Osten, in der ehemaligen DDR, im Gegensatz zum Rest Deutschlands tiefrot sein müssen, wenn sie ankommen. Das hat uns mehr als einmal Probleme bereitet. Wenn die Tomaten noch nicht ganz ausgefärbt sind, aber kurz vor der Reife stehen, wird die Lieferung zurückgewiesen. Da hilft es auch nicht zu erklären, dass sie in zwei Tagen vollreif sind. Es gibt noch ein paar andere Dinge, die eine Rolle spielen, aber im Großen und Ganzen gibt es ein allgemeines Qualitätsbewusstsein. Frische ist und bleibt das Wichtigste", erklärt Jonathan.
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Herkunft als Qualitätslabel
Belgisches und niederländisches Obst und Gemüse sind auf dem deutschen Markt fest etabliert, und daran wird sich nach Ansicht des Vertriebsleiters trotz der Ausweitung lokaler Anbauinitiativen und des Vormarschs anderer Herkunftsländer, darunter das Nachbarland Polen, so schnell nichts ändern. "Gewächshäuser werden zwar auch in Deutschland gebaut, aber oft mit unterschiedlichem Erfolg. Aus meinen Kontakten zu deutschen Erzeugergemeinschaften glaube ich, einen Trend zum hydroponischen Anbau zu erkennen. Das funktioniert gut bei Trio- oder Multicolor-Salat, aber bei Kopfsalat scheint es manchmal noch an Anbauwissen zu fehlen. Dann rufen die Erzeuger hier an und fragen, ob sie schnell etwas zukaufen können. Schließlich müssen die Programme erfüllt werden."
Darüber hinaus ist die belgische und niederländische Herkunft für bestimmte Produkte ein Qualitätssiegel an sich. "Das gilt vor allem für Tomaten, Salat und bestimmte Freilandgemüse. Deutsche Kunden sind bereit, für Produkte mit gleichbleibender Qualität etwas mehr zu bezahlen. Das Flandria-Label leistet dazu einen wichtigen Beitrag, aber auch die einzelnen Marken der unabhängigen Erzeuger und der drei großen Genossenschaften erfüllen diese Funktion. Die Daseinsberechtigung Belgiens und der Niederlande als Lieferanten geht aber noch weiter. Denn Deutschland ist bei Weitem nicht autark. Die Gewächshausprojekte werden zweifellos ausgeweitet, aber vielleicht wird man sich aus wirtschaftlicher Sicht überlegen, dass es effizienter ist, einen Teil der Produkte zu importieren und die vorhandenen Arbeitskräfte für andere Tätigkeiten einzusetzen."
Auch die wachsende Konkurrenz aus Osteuropa, wo vor allem im Nachbarland Polen der Gewächshausanbau auf dem Vormarsch ist, lässt Jonathan nachts ruhig schlafen. "In der Hochsaison im Sommer, wenn überall viel angeboten wird, kommt einiges aus Polen nach Deutschland, vor allem Paprika. Aber es muss schon ein erheblicher Preisunterschied sein, damit unsere Kunden zu polnischen Produkten greifen. Qualität und guter Ruf sind nach wie vor entscheidend. Erst wenn bei uns Engpässe auftreten und die Preise stark steigen, schauen deutsche Importeure nach Polen. Auf dem Apfelmarkt konnte sich das Land jedoch erfolgreich behaupten. Hier mussten sich die belgischen und niederländischen Produzenten unter dem Druck der polnischen Kollegen neu orientieren und ich stelle fest, dass sie nach einer Durststrecke in den letzten zwei bis drei Jahren wieder an frühere Erfolge anknüpfen konnten."
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Problem mit Fahrern
Was dem kaufmännischen Leiter jedoch bis vor kurzem den Schlaf raubte, war der Personalmangel. "Bis vor eineinhalb Jahren war die Situation besorgniserregend. Auch die Suche nach Büromitarbeitern war eine echte Herausforderung. Junge Leute, die eine Familie gründen, sind nicht mehr bereit, früh aufzustehen, oft am Wochenende zu arbeiten und nachts erreichbar zu sein, wenn ein Fahrer unterwegs ein Problem hat. Am schlimmsten ist es jedoch, qualifizierte Fahrer für internationale Transporte zu finden. Man fährt um die Mittagszeit los, fährt zwölf Stunden am Stück und bedient nachts zwei oder drei Frühmärkte, wo man die Ladung selbst mit einem Handhubwagen abladen muss. Erst danach kann man sich vor Ort in der Nähe von München, Nürnberg oder Berlin einen Schlafplatz suchen. Es ist eine Tatsache, dass viele unserer Fahrer kurz vor dem Rentenalter stehen. Dennoch gelingt es uns bisher, diesen logistischen Service, der uns von anderen unterscheidet, weiterhin anzubieten. Und seit Anfang 2024 sehe ich eine leichte Entspannung auf dem Arbeitsmarkt. Vielleicht liegt es daran, dass es in anderen Branchen, wie zum Beispiel im Baugewerbe, wirtschaftlich nicht so gut läuft."
Voller Leidenschaft
Eine weitere Herausforderung sind die allgemeinen Kosten. "Vor allem in Deutschland wird der Transport unglaublich teuer. Dort wird scheinbar eine Steuer nach der anderen erfunden, um den Güterverkehr auf der Straße einzudämmen, während gleichzeitig erwartet wird, dass frische Produkte in jeden Winkel des Landes gelangen. Aber gut, wenn unsere Arbeit einfach wäre, könnte sie jeder machen, sage ich immer. Außerdem bleibt für uns immer noch etwas übrig. Und vor allem: Es macht uns Spaß. Obst und Gemüse ist ein besonderes Geschäft, für das man Leidenschaft benötigt. Trotz aller Herausforderungen bin ich nicht der Richtige für düstere Prognosen. Die Zukunft für den Export nach Deutschland sieht sehr positiv aus", so Jonathan.
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