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SAFTA, Belgien:

"Wir schaffen unsere eigene Nische, in der wir einen Wandel herbeiführen wollen"

Anfang vergangenen Jahres erblickte die South American and African Fruit Trade Association (SAFTA) das Licht der Welt mit dem Ziel, eine gleichberechtigte Verhandlungsposition für Exporteure zu schaffen, Produkte objektiv zu betrachten und sie über die Notwendigkeiten aufzuklären, um ihr Produkt auf den europäischen Markt zu bringen. Nach einem Jahr stellen Michiel und Jeroen Den Haerynck von SAFTA fest, dass ein nettes Wachstum erzielt wurde, die größte Herausforderung aber immer noch darin besteht, die Geschichte auf die richtige Weise zu erzählen.

Am Anfang der SAFTA stand die Idee, den Exporteuren einen gleichberechtigten Platz in der Kette einzuräumen. "Südamerikanische, afrikanische und asiatische Exporteure werden in Europa oft ausgenutzt. Wenn in der Kette etwas schiefging, wurden ihnen oft die Kosten auferlegt oder sie wurden gezwungen, dem billigsten Preis zuzustimmen", erklärt Jeroen Den Haerynck, der dies jahrelang in seiner Zeit bei der Marktforschungsfirma MTSL Surveys und später beim Qualitätskontrolleur Quality Studio beobachtet hat. "Dagegen wollten wir etwas unternehmen. Und ich kann sagen, dass es bis jetzt ein Jahr des Ausprobierens gewesen ist. Wir haben viel experimentiert und mit Leuten gesprochen, aber wir sehen, dass wir schon einiges erreicht haben."


Das SAFTA-Team

"Die Exporteure, mit denen wir zusammengearbeitet haben, sind zufrieden, und das zeigt uns, dass das Konzept richtig ist. Sie sind auch unsere besten Fürsprecher gegenüber potenziellen neuen Beziehungen. Wir machen nur die Erfahrung, dass es noch viel Energie und Überzeugungsarbeit benötigt, um sie dazu zu bringen, einem anderen System zu akzeptieren", so Jeroen weiter. "Nehmen wir als Beispiel, ich könne für jemanden einen Ertrag von 30.000 Euro pro Container erzielen, und ein anderer sagt, dass er 50.000 Euro pro Container umsetzen kann, dann fällt die Wahl für viele schnell auf die 50.000 Euro. Nur wissen sie dann nicht, dass man dafür noch alle möglichen Kosten abbezahlen muss und dass er am Ende nur 25.000 Euro bekommt, während man mit 50.000 Euro gerechnet hat. Dann sieht er, was wir meinen. Wir garantieren eine Mindestmarge auf seine Kosten."

"Das ist das Konzept des fairen Handels, den wir betreiben wollen. Wenn es einen Gewinn gibt, teilen wir ihn mit ihm, und wenn der Markt einbricht, sorgen wir trotzdem dafür, dass er seine garantierte Mindestmarge auf die Kosten erhält. Neulich hatten wir diesen Fall. Jemand hatte sein gesamtes Volumen beim Transport verloren, aber wir haben ihm trotzdem den Selbstkostenpreis gezahlt. Der Exporteur kann nichts dafür, dass alles Mögliche schiefgehen kann, wenn seine Waren zwei Monate mit einer Reederei unterwegs sind. Dafür sind Sie schließlich bei uns versichert, und es ist dann mein Problem, das Geld von dem anderen zurückzubekommen, nur eins ist sicher, dass der Exporteur bezahlt wird. Das ist das Wesentliche an unserer Geschichte. Der Exporteur soll nicht für Dinge leiden, die unverschuldet passieren. Das gilt für den Transport, aber im Grunde für alle Teile der Kette."

Auf der anderen Seite argumentiert Jeroen aber auch, dass damit eine Verantwortung für den Exporteur verbunden ist. "Wir wollen eine faire, transparente und gleichberechtigte Kette, aber die andere Seite ist, dass die Qualität der Waren auch einwandfrei sein muss. Auch darum kümmern wir uns. Wenn das nicht der Fall ist, hat er einen sehr schlechten Stand bei uns. Das sind die Vereinbarungen, die getroffen werden, aber dabei helfen wir ihnen auch. Wir sehen, dass diese Art der Zusammenarbeit geschätzt wird. Wir sehen, dass dieser Ansatz gut ankommt, insbesondere bei afrikanischen Exporteuren. Die südamerikanischen Exporteure sind schon etwas länger auf dem Markt und vertrauen oft noch auf das alte System, sodass es etwas länger dauert. Aber in Afrika arbeiten wir inzwischen schon auf mehreren Märkten. Außerdem haben wir in den vergangenen Wochen auch einige Produkte aus Asien eingeflogen, um sie hier zu vermarkten. Einige benötigen dann Hilfe bei der Zertifizierung, aber auch dabei versuchen wir, sie zu unterstützen. Wir wollen, dass die Unternehmen gewappnet sind, um sich auf dem europäischen Markt zu etablieren."

Änderung der Denkweise
Ein ehrenwertes Ziel also, das aber nicht immer leicht und ohne Kampf zu erreichen ist. "Nein, das haben wir gemerkt", fügt Michiel hinzu. "Im vergangenen Jahr haben wir daher eine Menge Erkenntnisse über unsere Arbeitsweise gewonnen. Zunächst einmal vor allem in der Art und Weise, wie wir den Beziehungen die Geschichte erzählen. Es ist wirklich ein Mentalitätswandel für sie. In vielen Gesprächen auf Messen usw. wurde uns schnell klar, dass der Markt bestimmte Erwartungen weckt, die oft nicht erfüllt werden. Die Leute bleiben bei den Erwartungen stehen und vergessen, wie die Realität aussehen kann. Insofern kämpfen wir quasi gegen die Wahrnehmung des Marktes. Dabei haben die verschiedenen Kontinente eine unterschiedliche Sichtweise, sodass man sowohl eine Geschichte für Südamerika als auch für Afrika und Asien haben muss, weil jeder auf andere Probleme stößt. Es ist zwar unsere Geschichte, aber wir müssen sie an die Sichtweise des Exporteurs anpassen."

"Zweitens haben wir gelernt, dass der Markt sehr empfänglich für Informationen ist. Das ist auch der Grund, warum wir E-Mail-Kampagnen gestartet haben, mit denen wir kontinuierlich versuchen, die Menschen aufzuklären und ihnen Zugang zu Bildung zu verschaffen. Je mehr man über den Markt weiß, desto mehr weiß man, dass man die Dinge auch anders machen kann. Dass man sich nicht mit Minimalpreisen zufriedengeben muss, sondern einen fairen Preis erzielen kann", so Michiel weiter. "Schließlich kaufen die Exporteure ihre Waren auch oft von Dritten. Wir haben also gelernt, dass wir unsere Botschaft über die Exporteure hinaus an die Erzeuger weitergeben müssen. Bringen Sie den ersten Schritt in der Lieferkette hinter sich. Letztlich geht es um Stabilität in der gesamten Kette. Ursprünglich dachten wir, das würde sich von selbst ergeben, aber wir haben erkannt, dass wir die Kette öffnen müssen. Wir mussten die Kostenstruktur der Avocado, aber auch vieler anderer Produkte festlegen, damit wir genau wissen, was jeder Einzelne verdienen soll. In diesen drei Bereichen sind wir in unserer Kommunikation gereift, und wir sehen, dass wir die Exporteure auf unserer Seite haben."

Der Avocado ein Gesicht geben
Zumindest für das Jahr 2025 hoffen die beiden, wieder große Fortschritte zu machen. "Ich denke, wir sind dabei, unseren Platz zu etablieren. Wir arbeiten mit einigen großen Unternehmen zusammen, um ihnen bei der Beschaffung bestimmter Produkte zu helfen, die sie nicht kennen", erklärt Jeroen. "Dann sehen sie, dass wir die notwendigen (Logistik-)Partner haben, um Sammelgut mit fünf Paletten von diesem und sieben von jenem zu organisieren. Dass man ihnen etwas anbieten kann, was sie nicht selbst machen wollen. Letztendlich nehmen wir natürlich nicht alles an. Wir sind selektiv bei dem, was wir übernehmen, denn wenn wir etwas tun, dann machen wir es gut. Letztlich bleibt es unser Ziel, kleinen und mittleren Exporteuren zu helfen, ihre Produkte in Europa oder gelegentlich auch in anderen Teilen des Marktes zu vermarkten. Aber wir müssen fokussiert bleiben."

Doch auch die SAFTA sieht ihre Organisation nun wachsen. "Während zu Beginn nur Berater in Chile tätig waren, haben wir jetzt Mitarbeiter in Kolumbien, Peru und in afrikanischen Ländern wie Kenia und Tansania, die alle sehr nah am lokalen Markt sind. Außerdem haben wir in Belgien Nicolai Fruit als bevorzugten Partner aufgenommen. Wir sind auf der Suche nach einer Partnerschaft zwischen den verschiedenen Mitgliedsexporteuren und europäischen Unternehmen, die dieselbe Vision von Transparenz und Lobbyarbeit für Exporteure teilen. Letztendlich ist es das Ziel, in jedem Land einen solchen bevorzugten Partner zu finden."

Und so blicken sie mit Zuversicht auf das kommende Jahr. "Im Endeffekt ist es egal, was der Markt tut, aber wir schaffen uns unsere eigene kleine Nische, in der wir Veränderungen bewirken wollen. Und von dieser kleinen Ecke aus werden wir das Ganze weiter ausbauen. Ich denke, dass 2025 auch das Jahr sein wird, in dem wir den ersten Schritt in Richtung einer breiteren Aufstellung machen werden. Wir sind nicht die Größten und müssen es auch nicht sein, aber ich denke, wir können wirklich etwas bewirken. Unsere Mitarbeiter kennen die Regionen, die Erzeuger und ihre Familien. Sie sind Teil der Gemeinschaft. Auf diese Weise wollen wir der Avocado oder der Mango im Supermarkt ein Gesicht geben."

Weitere Informationen:
SAFTA
11 Noordkaai
2170 Antwerpen, Belgien
Tel: +32 477 687 639
[email protected]
www.safta.trading