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Michael Möhring vom Netzwerk ErfaFoodService

"Man muss als Obst- und Gemüseverkäufer in die Welt des Kunden eintauchen"

Michael Möhring von ErfaFoodService ist seit Jahrzehnten in der Gastrobranche tätig und berichtet uns in einem Interview von aktuellen Vermarktungstrends und Möglichkeiten für Gastrobetriebe und -zulieferer ihre Arbeit künftig weiterzuentwickeln. ErfaFoodService ist unter anderem mit Caterern, Systemgastronomen, Hotelketten, Eventservices, Zulieferern und Herstellern, aber auch mit Kantinen für Pflege- und Bildungseinrichtungen vernetzt und bringt diese in unterschiedlichen Formaten auf Augenhöhe - immer themenorientiert - zusammen. 

ErfaFoodService zeichnet sich neben den primären Vernetzungs- und Austauschmöglichkeiten zudem aus, indem vorwiegend themenbezogene Veranstaltungen organisiert werden, die offen für alle, d.h. nicht nur für Erfa-Teilnehmer, sondern alle, die an dem Thema interessiert sind und einen Beitrag leisten können,  zugänglich sind. "Wir agieren bei den unterschiedlichsten Veranstaltungen mit großer Tiefe, bspw. in den Niederlanden. So haben wir verschiedene Kliniken besucht, um dort die innovativen Konzepte - auch hinter den Kulissen - zu besichtigen und die Patienten nach der Qualität des Essen zu fragen. Außerdem erhielten wir einen Einblick in die bestens koordinierten internen Klink-Abläufe in Sachen Verpflegung", sagt Möhring. 

Spielregeln des Marktes kennen lernen
Aktuell plane man, neben zahlreichen ErfaWebTalks eine Erfahrungsaustauschveranstaltung “Gastronomie in Fashion- oder Factory-Outlets”, bei der Teilnehmende u. a. einen Einblick erhalten, wie ein hoher "Speed of Service" in der Küche mit guten Convenience-Produkten auf höchstem Qualitätsniveau  mit innovativer Foodservicetechnik sichergestellt wird. Möhring weist darauf hin, dass man quasi  “gezwungen” ist, sich den Umständen entsprechend anzupassen, wenn man in diesem Segment wirtschaftlich erfolgreich sein möchte: "Man muss die Spielregeln dieses und anderer speziellen Marktsegmente kennen, um als Gastronom oder Vorlieferant mithalten zu können. Die feinen Unterschiede in den Prozessen”, so Möhring, “arbeiten wir heraus und stellen diese in den verschiedenen Veranstaltungsformaten als Workshop, Expertengespräch und in anderen Formaten vor. Man muss als Obst- und Gemüseverkäufer in die Welt des Kunden eintauchen. Wenn ich verstehe, wie ein Gastronom seine Speisen herstellt, dann muss ich mich als Produzent und / oder  Händler auch darauf einlassen und meinen Kunden verstehen. Eigentlich braucht es keine Verkäufer, sondern Produktentwickler die die Kunden betreuen und beraten.”

Ferner sollten nur Produkte auf den Markt gebracht werden, wenn man es vorher schaffe, potenzielle Interessenten zu erreichen. "Ich kann nur Produkte erfolgreich auf den Markt bringen, wenn ich auch die Produktentwickler der Konzepte bzw. Gastronomen von den Vorzügen überzeugen kann. LEH Produkte in einfach nur Großgebinden auf den Markt zu bringen ist oft der falsche Weg. Viele Systemgastronomen und Caterer habe ihre eigenen Belieferungsstruktur, auf die man sich einlassen muss.

“Es wechselt kein Profi mehr seinen Broker und Hauptlieferanten oder schaltet wegen einem Produkt einen neue Lieferanten auf”, so Möhring. Kritik übt Möhring wiederum an einigen Lieferorganisationen, die erfolgreich im LEH agieren und dann mit der gleichen Vertriebsmannschaft und den gleichen Produkten in den Foodservice Markt gehen wollen. "Die sprechen eine ganz andere Sprache als die Gastronomen und versäumen dabei, sich auf die Bedürfnisse der Gastronomie einzulassen.”

Hohe Fluktuation im Saisonbereich - Lösungen werde dringend benötigt
“Neben anderen Gastronomieformen haben Freizeitparks  ein Riesenproblem, dass sie ihre Gäste aufgrund  des Personalmangels nicht mehr wie gewohnt bewirten bzw. satt und glücklich machen können. Viele mussten einige Outlets schließen, weil ihnen das Personal fehlt, gerade auch in Saisonbetrieben. Die Fluktuation in der Saisongastronomie ist brutal hoch geworden und stellt eine zusätzliche Herausforderung da. Hierzu veranstalten wir mit der ErfaFreizeitParks im März in Berlin einen Event, bei dem wir geeignete Grab & Go und Vendigkonzepte vorstellen, die helfen eine gute und gesunde Verpflegung zeitgemäß anzubieten. Wichtig ist uns dabei, dass Kollegen ihre Best Practice Erfahrungen mit den Teilnehmern offen und ehrlich austauschen. Hochglanz Verkaufspräsentationen sind hier nicht gewünscht.  Vorstellungs- und Diskussionsrunde organisieren wir zusammen mit dem Dachverband der Freizeitparks und mit Unterstützung des BDV-Vendingverbandes.” Weiter erklärt Möhring: "Auch hier ist es wichtig für Anbieter, sich vorher mit den Bedürfnissen und Anforderungen der Freizeitparks und Saisonbetrieben auseinanderzusetzen und Konzepte ganzheitlich vorzustellen, also gute Produkte in schicken Automaten mit funktionierender Abrechnungstechnik und gesicherter Logistik im Hintergrund." 

Informationsbedarf der Tischgäste
"Der Anspruch an das Essen hat sich in den letzten Jahren enorm verändert. Etwa 70% von denjenigen, die sich auch eine entsprechende Qualität leisten können, wollen unter anderem wissen, unter welchen Bedingungen die Produkte hergestellt wurden, wo sie herkommen, etc. Die Produkte müssen nicht nur gesund und nachhaltig sein, sondern natürlich auch schmecken. Mit weniger Fachpersonal müssen andere, neue Wege der Kommunikation am Gast,  in Abstimmung mit Erzeugern, Verarbeitern und Händlern gefunden werden." 

Convenience als Baukastenprinzip
Davon abgesehen gäbe es auch innovative Hersteller und Lieferanten, die ihre Produkte in unterschiedlichen Conveniencestufen anbieten. "Das funktioniert in etwa wie ein Baukastenprinzip: die Gastronomie kann verschiedene Produkte in unterschiedlichen Conveniencestufen bestellen, die ihrer jeweiligen, aktuellen Situation entsprechen, das heißt, je nach Personalstamm, Kundenwünschen, etc. Wir haben solche Konzepte bzw. qualifizierte Anbieter im Rahmen von Erfahrungsaustauschtreffen besucht und bekamen einen Einblick in die komplexen und komplett digital gesteuerten Abläufe", erklärt Möhring.

Weitere Informationen:

Organisation der ErfaFoodService 
Michael Möhring c/o Möhrings Foodservice-Kompetenz
Lindenweg 18
56323 Waldesch
Tel.: +49 172 9101655
E-Mail: michael.moehring@erfa-foodservice.de 


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