Der belgische Exporteur Demargro hat kürzlich neue Wege eingeschlagen. Das Unternehmen, das 1975 gegründet wurde und seit 1994 offiziell unter dem Namen Demargro firmiert, ist mittlerweile ein bekannter Name in der Branche. Seit jeher liegt der Schwerpunkt auf dem Handel mit fünf Kernprodukten – Birnen, Lauch, Tomaten, Erdbeeren und Blumenkohl – unter anderem nach Frankreich, Spanien und Polen.
Mit einer neuen Unternehmensstrategie will das Unternehmen nun den Schritt zu einem diversifizierteren Produktangebot für mehrere Exportmärkte machen. "Unsere Strategie ist klar: Wir wollen nicht mehr nur Händler sein, sondern ein Servicepartner, der einen Mehrwert bietet", erklären Dominiek Keersebilck und Thibo De Meyer von Demargro.
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Dominiek Keersebilck und Thibo De Meyer
"Wir bestehen dieses Jahr seit 50 Jahren", beginnen die beiden Herren. Grund genug für eine Feier, könnte man meinen. "Aber wir konzentrieren uns lieber auf das, was kommt. Die erste Generation hat den Grundstein gelegt, die zweite hat das Unternehmen zu dem ausgebaut, was es heute ist, und jetzt arbeiten wir über die Generationen hinweg weiter an der Zukunft: Digitalisierung, Zertifizierung, Markterweiterung und Wissenstransfer innerhalb des Teams. Genau deshalb waren wir froh, Dominiek an Bord zu haben", sagt Thibo, Mitarbeiter der dritten Generation im Unternehmen. "Mit seiner langjährigen Erfahrung in der Geschäftsstrategie und seinem Netzwerk im Obst- und Gemüsesektor ist er genau der Richtige, um uns bei unserem Erneuerungsprozess zu unterstützen, ohne dabei zu schnell voranzuschreiten. Andererseits bedeutet Stillstand Rückschritt, deshalb suchen wir ständig nach Verbesserungsmöglichkeiten."
Demargro ist auf den Export von hauptsächlich belgischem Obst und Gemüse spezialisiert. "Ursprünglich haben wir fast alles über Versteigerungen und Erzeugerorganisationen gekauft", erklärt Dominiek. "Heute arbeiten wir jedoch auch direkt mit Erzeugern im In- und Ausland zusammen. Das ist wichtig, um unsere Mengen garantieren zu können und um spezifischen Kundenwünschen, beispielsweise hinsichtlich der Herkunft, gerecht zu werden. Frankreich ist unser wichtigster Absatzmarkt, und dort spielt die Herkunft des Produkts eine große Rolle. Französische Einzelhändler bevorzugen natürlich lokale Produkte, daher müssen wir das ganze Jahr über ein passendes Angebot bereitstellen können."
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Produkterweiterung
"Wir sind bestrebt, so nah wie möglich an der Quelle zu beschaffen. Das hat nicht nur mit Nachhaltigkeit zu tun, sondern auch mit Effizienz. Kunden fragen immer häufiger nach bestimmten Verpackungen oder Mengen, und wir versuchen, das bereits beim Erzeuger zu regeln. So vermeiden wir unnötiges Umpacken und Transport. Etwa 95 % unseres Umsatzes basieren nach wie vor auf belgischen Produkten, aber wir arbeiten inzwischen auch mit einigen französischen und niederländischen Erzeugern zusammen. Wo wir Chancen sehen, das Sortiment zu erweitern, ergreifen wir diese."
Etwa 80 % des Umsatzes des Unternehmens stammten lange Zeit aus fünf Produkten – Birnen, Lauch, Tomaten, Erdbeeren und Paprika. "Das war schon immer unsere Stärke, aber wir sehen auch, dass es hier noch Verbesserungspotenzial gibt. In den Sommermonaten laufen die Geschäfte traditionell gut, aber im Winter geht es manchmal etwas bergab. Deshalb suchen wir nicht nur nach neuen Kunden, sondern auch nach neuen Produkten, die es uns ermöglichen, das ganze Jahr über auf dem gleichen Niveau zu bleiben. Das erfordert Zeit, Wissen und Personal."
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"Wir sind ein kompaktes Team von etwa 35 Mitarbeitern, daher erfordert die Erweiterung des Sortiments auch, dass wir den Umgang mit neuen Produkten, neuen Kunden und Märkten lernen", ergänzt Thibo. "Das ist eine langwierige Aufgabe, aber notwendig, um weiter zu wachsen. Deshalb erweitern wir unser Sortiment bewusst um neue Produkte wie Knollensellerie, Rosenkohl, farbigen Blumenkohl und Zierkürbisse. Diese Diversifizierung hilft uns, das ganze Jahr über ein attraktiver Partner für unsere internationalen Kunden zu sein."
Großbritannien als potenzieller Markt
Der Vertrieb konzentriert sich dabei vollständig auf europäische Exportmärkte. "Wir beliefern verschiedene Segmente, vor allem den französischen Einzelhandel, aber auch Importeure, Verarbeiter und Großhändler, insbesondere in Frankreich, Spanien und Polen. Darüber hinaus sehen wir ein wachsendes Segment von Erzeugern, die selbst direkt an den Einzelhandel liefern möchten. Wir arbeiten eng mit ihnen zusammen, sprechen ihre Sprache und verstehen ihre Herausforderungen, was auf unseren eigenen Hintergrund im Gartenbau und bei Erzeugerorganisationen zurückzuführen ist."
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Dominiek: "Dennoch haben wir hier kürzlich unseren Fokus verlagert. So wollen wir unter anderem in Irland, Skandinavien, Italien und dem Vereinigten Königreich neue Märkte erschließen. Vor allem das Vereinigte Königreich könnte für uns interessant sein: Durch den Brexit ist die Selbstversorgung dort zurückgegangen, und es ergeben sich neue Chancen für belgische Lieferanten. Die ersten Lieferungen sind inzwischen erfolgt. Außerdem versuchen wir, so weit wie möglich physisch präsent zu sein, um Schritt für Schritt ein Netzwerk aufzubauen. Italien ist ein weiterer Schwerpunktmarkt, wo beispielsweise der Klimawandel die lokale Birnenproduktion beeinflusst. Wir beobachten das aufmerksam und versuchen, entsprechend darauf zu reagieren."
Nicht der Größte, aber der Flexibelste
Neben neuen Schwerpunktbereichen werden auch die internen Betriebsprozesse unter die Lupe genommen, erklären Dominiek und Thibo. "Neben der Markt- und Produkterweiterung setzen wir beispielsweise auch stark auf Qualität. Der Klimawandel und strengere Vorschriften für Düngung und Pflanzenschutz machen es für die Erzeuger schwieriger, stets die gleiche Qualität zu liefern. Das merken wir zum Beispiel bei Lauch, wo die Haltbarkeit und die Thripsproblematik eine Herausforderung darstellen. Die Verbraucher wollen das perfekte Produkt, während die Erzeuger immer weniger Mittel zur Verfügung haben. Wir müssen als Handel klug damit umgehen und in Qualitätskontrolle und Entwicklung investieren, damit unsere Kunden zufrieden bleiben."
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"Nachhaltigkeit ist für uns und unsere Kunden ein weiteres wichtiges Thema. Wir investieren in die Elektrifizierung unserer Fahrzeugflotte, in Sonnenkollektoren und prüfen andere Möglichkeiten wie Wasserauffang oder Transport mit Wasserstoff. Nicht alles läuft nach unseren Vorstellungen, aber unsere Kunden erwarten, dass wir uns aktiv damit beschäftigen. Schließlich müssen sie selbst über Nachhaltigkeit informieren und verlassen sich auf uns, wenn es um Daten zu CO₂-Emissionen, Verpackung und Lebensmittelsicherheit geht. Das kostet Zeit und Energie, stärkt aber unsere Beziehung zu ihnen", fahren die beiden fort.
"Unsere Strategie ist klar: Wir wollen nicht mehr nur 'Händler' sein, sondern ein Servicepartner, der durch Zuverlässigkeit, Service, Nachhaltigkeit und langfristige Partnerschaften einen Mehrwert schafft. Wir haben nicht den Ehrgeiz, der Größte zu sein, sondern wollen ein sehr flexibler und agiler Akteur bleiben. Durch die Zusammenarbeit mit Erzeugern, Kunden und Kollegen wollen wir für die nächsten 50 Jahre gerüstet sein."
Weitere Informationen:
Dominiek Keersebilck / Thibo De Meyer
Demargro
Ter Vlucht 5
8850 Ardooie, Belgien
Tel.: +32 479 96 95 01
[email protected]
www.demargro.be
