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Joachim Stracke, fruit RETAIL consulting, zur Vermarktung von Steinobst:

"Der Handel sollte das Potential von Steinobst noch besser nutzen und bewusster Impulse setzen - vor allem im Premiumbereich"

"Am deutschen Markt gewinnt zu oft der Preis die Oberhand über die Wertschätzung der Produkte", stellt Joachim Stracke, Unternehmensberater von fruit RETAIL consulting, fest. Um das zu ändern, sei es auch erforderlich, dass die Verbraucher sozusagen "mitgenommen werden" und dementsprechend die Geschichten hinter den Produkten erzählt werden sollen. "Ich sehe es kritisch, dass wir die eigentlich erforderlichen Verbraucherpreise nicht durchsetzen können; gleichzeitig sehe ich aber natürlich auch die Bedürfnisse des Handels in der sich aktuell verschärfenden Wettbewerbssituation."


Joachim Stracke (in der Mitte mit Mikrofon) auf dem European Convenience Forum 2022

Die Preise seien noch nicht so angepasst worden, wie sie eigentlich hätten angepasst werden müssen, um sämtliche Kosten abdecken und auch Erzeuger entsprechend entlohnen zu können. Stracke kritisiert dabei unter anderem, dass in manchen Zeitungsartikeln, in denen es um steigende Preise geht, Bilder von Obst und Gemüse gezeigt werden - wodurch ein falscher Eindruck erweckt wird. "Die Wertschätzung für Obst und Gemüse fehlt einfach, immerhin steckt da eine Menge Arbeit vom Handel, Produzenten, Erntehelfern usw. dahinter."

Viele Ursprünge von Steinobst
Bei Pfirsichen, Nektarinen und Aprikosen seien nach wie vor vornehmlich Spanien und Italien die Hauptursprungsländer. Angesichts der teils widrigen Witterungsumstände vor Ort halte man sich im LEH aber auch viele weitere Ursprünge offen, um die Versorgung sicherstellen zu können. Stracke: "Der Handel stellt sich immer breiter auf, denn er muss ständig beobachten, wo mit Ernte- und Logistikausfällen zu rechnen ist."

Gleichzeitig sei die Strategie des Handels darauf ausgerichtet, lange Kontrakte einzugehen. "Das ist erst mal gut, zumal es auch für eine gewisse Verlässlichkeit für Handel als auch Produzenten sorgt. Aufgrund der ganzen Umstände weicht dieses System aber zunehmend auf. Zudem stellt sich auch hierbei die Frage, wer am Ende den Überblick über diese langen Lieferketten behält, womit wir bei der Lieferkettenproblematik wären. Wenn ich einen Produzenten kontrollieren muss, hab ich diesen im Blick. Aber wenn ich mit vier bis sechs Produzenten kooperiere, wird es schwieriger."

Kompetenzförderung im LEH vonnöten
Generell beobachte Stracke, dass im LEH nicht nur mit den Preisen für Steinfrüchte gehadert wird, sondern es auch grundlegend an Kompetenzen mangele. "Im Fokus steht für mich, den Konsum von Obst und Gemüse zu erhöhen. Um dies aber gewährleisten zu können, muss die Mitarbeiterkompetenz im LEH weiter gefördert werden." Als Dozent für den LEH weiß Stracke, entsprechendes Wissen zu vermitteln - aber auch, weshalb es zu diesem Mangel komme.

Als wichtige Faktoren sieht er hier unter anderem den Zeitaspekt sowie den direkten Kundenkontakt. Stracke: "Weshalb haben wir keinen Ausbildungsberuf als Obst- und Gemüsefachverkäufer, wie es etwa in der Metzgerei oder Bäckerei üblich ist? Ein entsprechender Ausbildungsberuf würde die Wertschätzung und Anerkennung für das Obst- und Gemüsesortiment und vor allem die Mitarbeiter im Handel deutlich machen.“

Zugriff auf ausländische Ware nimmt zu
"Im LEH sehe ich aber kaum den Mut, auch mal wirklich hochpreisige Ware zu zeigen. Ein Kilogramm Nektarinen wird zuweilen für 1,59 Euro verkauft, während Verbraucher bereit sind, für 1 kg Kartoffelchips umgerechnet bis 10,22 Euro zu bezahlen", meint Stracke. "Abgesehen von Kirschen haben wir in Deutschland natürlich nicht die klimatischen Bedingungen, um die Versorgung mit anderem Steinobst sichern zu können. Langfristig beobachte ich aber schon, dass die Gefahr besteht, dass der Handel zunehmend auf günstigere Ware aus dem Ausland zurückgreift." Gemeint sind hierbei Produkte wie Heidelbeeren, die aus Serbien, Rumänien und den Niederlanden importiert werden.

"Bei den Kirschen sehe ich Ursprünge wie Spanien, die Türkei, Griechenland, aber auch Deutschland mit jeweils Preisen von 3,49 bis 3,99 Euro pro Kilo. Gleichzeitig habe ich auch von einem Markt in Frankfurt erfahren, der sich getraut hat, ein Kilo deutsche Kirschen für 19.99 Euro anzubieten." 


Ruben Zahlmann (Edeka Minden-Hannover) und Joachim Stracke (rechts) auf dem European Convenience Forum 2022.

"Der Handel muss bewusster Impulse setzen"
Steinobst, insbesondere Nektarinen, Aprikosen, Pfirsiche und Kirschen sind nach wie vor typische Sommerfrüchte, auch wenn in den Wintermonaten geringe Mengen aus Übersee verfügbar sind. "Daher erstaunt es mich sehr, dass diese starken Sommerartikel in vielen Märkten nicht impulsstärker platziert werden. Der Handel sollte das Potential von Steinobst noch besser nutzen und bewusster Impulse setzen", sagt Stracke.                                 

Pfirsich als 'Exot' im Steinobstsegment
"Der langfristige Trend weg vom klassischen Pfirsich hin zur glatthäutigen Nektarine hält ungebrochen an. Ich habe schon vor drei bis vier Jahren gesagt, dass der klassische Pfirsich zum 'Exoten' unter dem Steinobstsortiment wird. Bei Plattpfirsichen, die natürlich auch sehr preisgetrieben sind, sind die Mengen geradezu explodiert, wobei die Produktion vereinzelt auch schon zurückgegangen ist, da zum Teil die Absätze für die großen Mengen fehlten", sagt Stracke. "Bei einigen Discountern habe ich gesehen, dass sie den Mut haben, bei Aprikosen nicht nur die billige Ware anzubieten, sondern dass sie auch hochwertigere 350 Gramm Schalen vermarkten. Diese sahen nicht nur gut aus, sondern tragen auch einen sehr guten Geschmack. An diesem Punkt ist der Discounter zuweilen sogar mutiger als der LEH."

Steinobst am Point of Sale
Kirschen wurden früher beinahe ausschließlich lose verkauft, während die Ware mittlerweile auch in losen Beuteln vermarktet werde. "Sehr charmant finde ich aber auch, dass die Kirschen auf einem großen Präsentationsblech verkauft werden. Denn hierbei lässt sich mit weniger Menge ein größeres Angebot suggerieren, weil sich die Kirschen entsprechend großflächig verteilen. Bei Pfirsichen, Aprikosen und Nektarinen sehe ich viele 1-Kilo- oder 500-Gramm-Packungen. Diese Entwicklung ist natürlich auch preisgetrieben. In 500-Gramm-Packungen werden oftmals kleinkalibrige Früchte angeboten, während immer weniger lose, großkalibrige Früchte verkauft werden. Daher sehe ich derzeit, dass bei Steinobst sehr viel mehr Ware in Verpackung angeboten wird, als in loser, unverpackter Form“, sagt Stracke abschließend.

Weitere Informationen:
Joachim Stracke
fruit RETAIL consulting
Am Schieferstollen 17
57399 Kirchhundem
Telefon: +49 151 12 62 78 92
kontakt@stracke-consulting.de  
https://stracke-consulting.de   


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