Zwei unabhängige Erzeugergenossenschaften, die in bestimmten Bereichen zusammenarbeiten – für viele klingt das nach einer schwierigen Aufgabe. Kompany und ZON zeigen jedoch, dass es möglich ist. Seit einigen Jahren arbeiten beide Organisationen im Bereich des Versteigerungsverkaufs zusammen, und diese Zusammenarbeit erweist sich als fruchtbar – für die Organisationen selbst, aber vor allem auch für ihre Erzeuger und Kunden. Arnoud van Stralen, Direktor von Kompany, und John Willems von ZON erzählen in einem Artikel auf der Website von ZON, wie es zu dieser Zusammenarbeit kam, was sie bringt und warum dieses Modell für andere Produktgruppen inspirierend sein kann.
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Arnoud van Stralen von Kompany und John Willems von ZON
Neue Gespräche, neue Chancen
Die Zusammenarbeit begann vor etwa drei bis vier Jahren. Nicht mit großen Plänen, sondern mit einem erneuten Kennenlernen. Arnoud: "Zusammenarbeit klingt schwer. Tatsächlich begann es, als bei ZON ein neuer Vorstand eingesetzt wurde. Wir lernten uns neu kennen und es entstand ein gutes Verhältnis. John war offen in Bezug auf ihre Strategie und Vision, und aus diesen offenen Gesprächen kam das Thema Versteigerungsverkauf auf. Für uns war das nie ein selbstverständlicher Vertriebskanal. Wir haben immer direkt an größere Kunden verkauft. Aber gerade die kleineren Kunden, die für uns weniger erreichbar sind, erwiesen sich als interessant, um sie gemeinsam über ZON zu bedienen."
John ergänzt: "Es begann eigentlich als Experiment, ausgehend von der Idee der Verkürzung der Lieferkette. Kunden, die normalerweise bei Kompany kauften, konnten nun direkt über die Versteigerung einkaufen. Das war für beide Seiten neu, aber es fühlte sich sofort konstruktiv an."
Von der Vergangenheit in die Zukunft
Beide sind sich bewusst, dass ihre derzeitige Arbeitsweise nicht selbstverständlich ist. Kompany entstand einst aus einer Abspaltung von ZON und anderen Verbänden. Aber diese Vergangenheit stellte kein Hindernis mehr dar. John: "Bei unserem ersten Gespräch saßen wir mit beiden Vorsitzenden zusammen. Wir sagten: Es wurde genug über die vergangenen zwanzig Jahre gesprochen. Lasst uns nach vorn schauen und untersuchen, was möglich ist. Es geht um das Timing, um die Entwicklung des Marktes und um die Menschen, die jetzt am Tisch sitzen. Wenn zwischen den Menschen Vertrauen herrscht, kann es funktionieren. Ohne Vertrauen kann man es vergessen." Arnoud stimmt dem zu: "Bei früheren Versuchen der Zusammenarbeit kollidierten die DNA von Kompany und ZON zu sehr. Jetzt gibt es neue Leute, und das macht es einfacher, offen und konstruktiv zu diskutieren."
Vertrauen und Pragmatismus
Der Erfolg liegt laut beiden Geschäftsführern in Vertrauen und pragmatischem Handeln. Arnoud: "Es geht nicht darum, dieselbe Vision zu teilen, sondern um Offenheit. Wenn etwas auf den Tisch kommen muss, dann legt man es auch dort nieder. Keine leeren Worte, sondern nachweisbare Lösungen suchen, auch wenn es reibt. Und akzeptieren, wo man sich nicht berührt."
John: "Wir haben immer geschaut: Was ist möglich und was sind die Rahmenbedingungen, die man nicht erreichen kann. Man muss nicht in allen Bereichen zusammenarbeiten, es geht darum, zu schauen, in welchen Bereichen es funktioniert. Und wenn etwas nicht gut läuft, sprechen wir es einfach an und suchen nach einer Lösung. Durch diese Arbeitsweise haben wir gemeinsam einen gut funktionierenden Workflow aufgebaut. Das ist die Basis."
Klein anfangen, groß werden
Der neue Arbeitsablauf wuchs Schritt für Schritt. Zunächst mit kleinen Mengen, als Ergänzung zum jeweiligen Vertriebssystem, später mit einem größeren Anteil. Arnoud: "Wichtig war, dass die Kontrolle über den Verkauf über die Versteigerungsuhr bei uns blieb. Das schuf Vertrauen. So konnten wir die Uhr als Instrument einsetzen – nicht als 'Abfluss', sondern als bewusste Verkaufsstrategie." John: "Anfangs wurde der Teil des Angebots von Kompany, der für die Uhr bestimmt war, vom Standort ZON aus verkauft. Später haben wir das pragmatisch auf beide Standorte aufgeteilt. Letztendlich geht es um eine gute operative Zusammenarbeit: logistisch, finanziell und administrativ. Der Kunde muss spüren, dass alles stimmt. Hinter den Kulissen spielt es keine Rolle, wer was macht – gemeinsam ist man verantwortlich."
Der Unterschied für Erzeuger und Kunden
Was merken die Erzeuger der beiden Genossenschaften konkret? Arnoud: "Unsere Verkaufsstrategie hat sich geändert. Wir verkaufen mehr Volumen über den freien Markt, über die Versteigerungsuhr. Das sorgt für eine gerechtere Preisgestaltung und mehr Spannung in den Handelsgesprächen. Letztlich erzielen wir auf diese Weise bessere Ergebnisse für unsere Erzeuger. Und sie sehen, dass sich das in ihrem Portemonnaie widerspiegelt."
John: "Bei ZON ist die Bindung zu den Kunden stärker geworden. Wir haben zwar keine Gurkenerzeuger als Mitglieder, aber wir haben Kunden, die nach diesem Produkt fragen. Durch Kompany können wir Gurken in unser Sortiment aufnehmen und so unsere Position gegenüber den Kunden stärken. Je mehr Bewegung es hier gibt, desto besser ist das für alle". Ein entscheidender Unterschied zu anderen Systemen, so betont John, ist, dass ZON die Versteigerungsuhr als Kunden behandelt. "Man sagt dem Kunden auch nicht: Heute liefern wir, morgen nicht. Es geht um Kontinuität und bewusste Planung. Das ist wirklich eine andere Vision als früher."
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Inspiration für andere Produktgruppen
Beide sind überzeugt, dass dieses Modell auch Chancen für andere Produktgruppen bietet.
John: "Wir haben hier gezeigt, dass die Zusammenarbeit funktioniert - trotz der Zweifel, die es vorher gab. Niemand hat geglaubt, dass es funktionieren würde, aber jetzt erleben wir alle, dass es geht. Das ist eine große Inspirationsquelle, auch für Gespräche mit anderen Parteien." Arnoud: "Das Tolle ist, dass man nicht überall zueinanderfinden muss. Wir konzentrieren uns auf das, was machbar ist, und lassen los, was nicht passt. Das ist vielleicht der wichtigste Erfolgsfaktor."
Worauf sind sie am meisten stolz? Arnoud: "Dass der Kontakt zwischen unseren Leuten so natürlich und solide verläuft. Es ist nicht offensichtlich, aber es funktioniert. Jeder weiß, wofür wir es gemeinsam tun." John: "Vorher hat fast jeder gesagt: Das wird nie funktionieren. Jetzt ist es die normalste Sache der Welt. Das ist es, was mich antreibt: etwas zu schaffen, das unmöglich schien."
Und wie wird die Zusammenarbeit in fünf Jahren aussehen? Arnoud: "Der Markt verändert sich schnell. Unsere Aufgabe bleibt es, den besten Preis für die Erzeuger zu erzielen. Solange die Uhr ein faires Instrument dafür ist, werden wir dieses Modell weiter nutzen. Und wenn es nicht mehr funktioniert, werden wir uns erneut umsehen." John schließt mit den Worten: "Wir sehen diesen Erfolg als Modell für mögliche neue Kooperationen mit anderen Vermarktungsorganisationen. Wir sind bereits in Gesprächen auf breiterer Ebene, zum Beispiel innerhalb der Greenport South-East Netherlands. Letztlich geht es um das große Ganze: Wir müssen uns als Branche zusammenraufen, damit die Erzeuger und Kunden auch in Zukunft erfolgreich sein können."
Quelle: ZON
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