In einer Zeit, in der Vertragsverkäufe und Direktvertriebsmodelle immer mehr an Bedeutung gewinnen, gelingt es ZON, seine Auktionsuhr relevant und einzigartig zu halten. Neben dem Direktverkauf setzt ZON weiterhin stark auf diesen traditionellen, aber flexiblen Vertriebskanal für den Tageshandel. "Unsere Uhrenstrategie basiert auf Kontinuität und Zuverlässigkeit bei der Lieferung und dem Verkauf, passend zum Produkt und den Wünschen unserer Erzeuger", erklärt Els van Herpen, Managerin Uhrenverkauf bei ZON. "Wir möchten, dass unsere Kunden immer wissen, woran sie sind – und das geht nur, wenn das Angebot an der Uhr stabil und ganzjährig verfügbar ist."
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Kontinuität als Kernwert
ZON ist die einzige Gemüseversteigerung in den Niederlanden mit einem breiten und ganzjährigen Angebot über die Uhr. Das Sortiment umfasst in der Hochsaison mehr als 80 Produkte und bleibt dank einer ausgeklügelten Importstrategie auch im Winter auf dem gleichen Niveau. "Unsere Kunden müssen auch im Winter zu uns kommen können", erklärt Van Herpen. "Das ist nicht nur für sie angenehm, sondern auch im Interesse unserer niederländischen Erzeuger. Wenn Kunden im Winter nur für Lauch zu ZON kommen müssen, bleiben sie möglicherweise weg. Daher ist es auch für unsere eigenen Erzeuger wichtig, dass im Winter ein ausreichendes Angebot für die Kunden vorhanden ist."
Das Streben nach einer konstanten Verfügbarkeit bedeutet daher, dass ZON auch aktiv mit Importen aus Spanien, Marokko und der Türkei arbeitet. "Wir versuchen, bei den meisten Produkten eine einwöchige Überschneidung zwischen den Lieferungen aus den Niederlanden und dem Ausland zu schaffen, damit die Kunden keine Lücken im Angebot spüren", sagt Van Herpen. Das klingt einfacher, als es ist. "Wir haben mit wechselnden Wetterbedingungen und unterschiedlichen Anbausystemen zu tun. In Almería in Spanien sind die Gewächshäuser nicht beheizt, sodass die Temperatur einen direkten Einfluss hat, und manchmal gibt es auch heftige Hagelschauer, die den Anbau beeinträchtigen."
Die Importstrategie begann einst als Pionierarbeit, ist aber mittlerweile ausgereift. Von Paprika, Tomaten, Gurken, Zucchini und Auberginen hin zu Blumenkohl und Eisbergsalat: Die wichtigsten Gemüsesorten werden im Winter über die digitale Plattform von ZON angeboten. "In dieser Hinsicht sind wir nach wie vor einzigartig. Andere Auktionen tun dies nicht oder nur in sehr geringen Mengen."
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Verkauf passend zu unseren Erzeugern
Bei der Versteigerung gibt es verschiedene Möglichkeiten, Produkte anzubieten. "Beim Blockverkauf werden Produkte mehrerer Erzeuger derselben Sortierung und Qualität zu einem Block zusammengefasst. Kunden kaufen das Produkt aus diesem Block und nicht von einem bestimmten Erzeuger."
Darüber hinaus bieten wir die Option der Multi-Erzeuger-Auktion an, bei der Produkte derselben Sortierung und Qualität gleichzeitig unter dem Namen der Erzeuger angeboten werden, sodass das Angebot nicht fragmentiert wird und die Kunden wählen können, von welchem Erzeuger sie das Produkt beziehen möchten. Ansonsten bieten wir noch eine Zwischenform an, nämlich den Blockverkauf mit Chargenverweis. Innerhalb eines Blocks werden Produkte aus verschiedenen Verpackungen, Marken oder Standorten gleichzeitig angeboten, aus denen die Kunden eine Auswahl treffen können.
Diese Flexibilität ist nicht nur für Kunden wertvoll, sondern gibt auch den Erzeugern die Kontrolle über ihren Absatz. "Einige Erzeuger entscheiden sich bewusst für den Blockverkauf, andere möchten im System individuell sichtbar sein. Das ist bei uns möglich. Mehr noch, Erzeuger können ihre Produkte heute sogar mit Foto anbieten. Für viele Gemüsebauern ist das noch gewöhnungsbedürftig – in der Blumenauktion ist das schon seit Jahren normal –, aber es funktioniert. Kunden schätzen es, wenn sie visuell sehen können, was sie kaufen."
Moderne Uhr, traditionelle Werte
ZON investiert aktiv in Digitalisierung und Benutzerfreundlichkeit. Seit 2022 läuft die Uhr über ein modernes, cloudbasiertes System. Kunden können von ihrem eigenen Standort aus oder über einen Kommissionär in Echtzeit einkaufen. "Jeden Morgen um 4 Uhr veröffentlichen wir das vorläufige Angebot", so Van Herpen. "Dann wissen die Kunden, ob das Angebot ihren Bedürfnissen entspricht oder ob sie sich doch anderweitig umsehen müssen. Je zuverlässiger das Angebot ist, desto besser ist es für die Kundenbindung." Van Herpen betont, dass ZON dabei auch internationale Kunden im Blick hat. "Etwa 25 Prozent unserer Kunden kommen aus Deutschland. Dort läuft der Großhandel oft mitten in der Nacht, daher ist es wichtig, dass das Angebot so früh wie möglich bekannt ist."
Die Vorteile auf einen Blick
Was macht die ZON-Uhr nun wirklich attraktiv – sowohl für Kunden als auch für Erzeuger? Van Herpen fasst es zusammen: "Für Kunden ist das Angebot frisch, breit und zuverlässig. Alles kommt direkt von der Quelle, vom Gewächshaus oder Freiland, und wird am nächsten Tag versteigert. Man kauft genau das, was man benötigt, ohne das Risiko von Überschüssen. Für die Erzeuger ist die Uhr hingegen eine Möglichkeit, ihren Tageshandel effizient und ohne großen Aufwand auf den Markt zu bringen. Oft passt das gut in ihre Absatzstrategie, bei der ein Teil des Volumens über Wochen- oder Saisonprogramme verkauft und ein Teil über den Tageshandel abgesetzt wird. So wird das Risiko gestreut."
Etwa 50 Prozent des Gesamtvolumens, das ZON verarbeitet, werden über die Uhr verkauft – ein Volumen, das weiterhin wächst. "Bis KW 28 haben wir in diesem Jahr bereits einen Anstieg des Auktionsvolumens um 32 Prozent verzeichnet, vor allem durch das Wachstum bei der Anlieferung von Tomaten und Gurken", so Van Herpen. "Dieses Wachstum erzielen wir zum Teil, indem wir bestehende Erzeuger dazu anregen, mehr anzubieten, und zum Teil, indem wir neue Lieferanten oder Importpartner gewinnen."
Die Uhr läuft weiter
Van Herpen sieht die Zukunft der Uhr bei ZON positiv. "Wir investieren weiter in unsere digitale Plattform, erweitern das Sortiment und suchen ständig nach Möglichkeiten, unseren Erzeugern und Kunden noch besser zu dienen. Wir glauben an die Stärke des Tageshandels: frisch, flexibel und transparent. Und wenn man das gut organisiert, bleibt die Uhr ein starkes Verkaufsinstrument."
Weitere Informationen:
ZON
Venrayseweg 102
5928 RH Venlo
Tel: +31 (0)77 3239758
[email protected]
www.royalzon.com
