„Es gibt viele Wachstumsmöglichkeiten im Bereich exotischer Früchte, aber man muss auf die richtigen Elemente setzen", erklärte Tom Hole von Kantar auf dem Tropicals Congress am 24. Juli in Antwerpen. Er ging auf das Kaufverhalten britischer Verbraucher in Bezug auf (exotische) Früchte ein, wobei Chancen bei bestimmten Zielgruppen, wie älteren Menschen, und zu bestimmten Tageszeiten, wie dem Frühstück, bestehen.
Der Analyst des Forschungsinstituts sieht in den vergangenen Jahren ein stabiles Wachstum beim Verkauf von Obst und Gemüse, insbesondere aber bei exotischen Früchten. „Vor allem in den zurückliegenden zwei Jahren sehen wir ein deutliches Wachstum. Warum? Die Preise steigen weniger stark, aber wir ziehen mehr Verbraucher an, die auch mehr ausgeben", erklärt Tom. „Die Spitzenreiter im Segment der exotischen Früchte sind nach wie vor Avocado, Melone, Kiwi und Mango, die immerhin 75 bis 80 Prozent der gekauften Früchte ausmachen."
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Tom Hole auf dem Tropicals-Kongress
Viel zu gewinnen bei der älteren Generation
„Aber wo finden wir Chancen, um den Verkauf von Exoten noch weiter zu steigern?", fragt er sich. Tom nennt dazu drei Faktoren. „Erstens muss man die Menschen für exotische Früchte empfänglicher machen und die Frucht zu einer logischen Wahl für den Verbraucher machen. Ein Beispiel dafür ist, die richtige Zielgruppe zu finden und dort die Marke zu stärken. Exoten sind nämlich bei jüngeren Käufern bereits beliebt, aber Wachstumschancen gibt es bei der älteren Generation. Dort werden derzeit weniger Exoten gekauft, daher müssen wir Wege finden, um sie zu ermutigen, sich für ein Stück Obst zu entscheiden. Die Bevölkerung im Vereinigten Königreich altert, aber wir sehen einen ähnlichen Trend in ganz Europa. Das bedeutet, dass unter der älteren Generation das größte Potenzial zu finden ist, da diese Gruppe auch immer größer wird."
„Man muss sich zunächst fragen, wo sie ihre Einkäufe tätigen und was ihnen dabei wichtig ist", fährt er fort. „Wir haben festgestellt, dass ein großer Teil der über 65-Jährigen gerne in kleinen Geschäften in der Nähe einkauft, also sollte man dort besser sichtbar sein. Es mag schwierig sein, sie zu überzeugen, aber es ist nicht unmöglich, wenn man sich auf die richtigen Dinge konzentriert. Wir haben beispielsweise festgestellt, dass Menschen über 65 weniger einkaufen, dafür aber häufiger. Sie essen mehr zu Hause. Sie sind oft klimabewusst, gesundheitsbewusst, markentreu und weniger preisempfindlich. All dies sind Aspekte, auf die man setzen kann, um seine Präsenz zu stärken."
Frühstück
Dann geht es weiter mit Schritt 2. „Finden Sie Wege, um Verbraucher zum richtigen Zeitpunkt zu verführen. Ältere Menschen essen beispielsweise seltener exotische Früchte zum Frühstück. Während für viele Blaubeeren, Mangos und Ananas zum täglichen Speiseplan gehören, ist dies bei der älteren Generation weniger der Fall. Wie können wir das ändern? Können verpackte und geschnittene Produkte dabei helfen? Bewerben Sie beispielsweise eine Packung geschnittene Mangos neben dem Joghurt und betonen Sie dabei die gesundheitlichen Vorteile. „Ein gesunder Start in den Tag" oder „Gut für den Darm" oder „Jetzt mit zusätzlichen Ballaststoffen". Das spricht das Gesundheitsbewusstsein an, und es ist wichtig, dass man sein Marketing darauf abstimmt, um die richtige Wirkung zu erzielen."
Ein weiterer Moment, in dem exotische Früchte häufig konsumiert werden, ist die Zwischenmahlzeit. Hier sehe ich eine größere Herausforderung", erklärt Tom. „Daten zeigen, dass Rentner gerne naschen, aber historisch gesehen handelt es sich dabei meist nicht um Obst. Können wir das ändern? In Großbritannien lieben ältere Menschen Süßigkeiten zum Tee. Können wir dort Obst einführen? Das ist schwierig, zeigt aber, dass man für jede Zielgruppe einen anderen Vorteil hervorheben muss. Verbraucher unter 45 Jahren legen Wert auf Bequemlichkeit und zusätzliche Vitamine, sind aber preisbewusster. Die Zielgruppe zwischen 45 und 60 Jahren achtet mehr auf Gesundheit und natürliche Produkte, ist aber offen für Neues. Die über 65-Jährigen entscheiden sich nach wie vor für gesunde Produkte, bleiben aber gerne bei ihrer Routine. So kann man für jede Zielgruppe einen anderen Aspekt hervorheben."
Zielgruppe, Moment und Wert schaffen
„Und schließlich ist es wichtig, dass man seine Kunden über den Preis hinaus an sich bindet. Wir leben in einer unsicheren Welt. Die geopolitische Lage ist angespannt, was von einem Moment auf den anderen zu einer veränderten Situation führen kann. Als wir das letzte Mal einen starken Anstieg der Inflation erlebt haben, waren die Käufe von exotischen Früchten betroffen. Preisbewusste Käufer entscheiden sich bei steigender Inflation schneller für günstigere Alternativen. Versuchen Sie also, sich von der Masse abzuheben und einen Premiumpreis zu rechtfertigen. Oft wird dabei der Geschmack hervorgehoben. Es gibt viele „Super Sweet"-Marken, die den Gesundheitsaspekt betonen, oder man entscheidet sich für Werbeaktionen, um die Verbraucher zu verführen. Alles in allem gibt es mehrere Möglichkeiten, Wachstum zu erzielen. Finden Sie die richtige Zielgruppe, prüfen Sie, zu welchen Zeitpunkten Sie Wachstum erzielen können, und finden Sie Wege, um über den Preis hinaus einen Mehrwert zu schaffen."
Weitere Informationen:
Tom Hole
Kantar
www.kantar.com
