Im Mai dieses Jahres reiste Fabien Ruiter nach Spanien. Er ging zum spanischen Exporteur Barber Caballero nach Valencia, um dort zu arbeiten. Fabien ist in einer Obst- und Gemüsehandelsfamilie in Limburg, in den Niederlanden, geboren und aufgewachsen. Viele seiner niederländischen Kontakte haben ihn gebeten, ein Geschäft auf diesem Weg zu tätigen. Das ist jedoch nicht seine Priorität. „Wir sind selektiv. Wir haben nur einen Distributor pro Region. Wir sind auch auf den Containerexport spezialisiert“, sagt Fabien.
Er gibt zu, dass er sich erst an die Verkaufsseite gewöhnen musste. „Als Importeur kauft man schließlich genau die Größen und Klassen, die man will. Als Produzent muss man sicherstellen, dass die Früchte des gesamten Obstgartens verkauft werden.“
Wir haben allerdings etwas zu bieten. Wir sind kein zu großes Unternehmen, aber mit der 2006 gegründeten Marke Pilarín haben wir uns einen Namen gemacht. Dabei führen wir nur die Top-Qualität des Handels. Wir werden niemals einen Kunden damit enttäuschen.“
Kanada, Asien und der Nahe Osten
Barber Caballero konzentriert sich hauptsächlich auf den Export von Zitrusfrüchten und Kakis. Wichtige Märkte sind Kanada, Asien und der Nahe Osten. „Bei den Zitrusfrüchten konzentrieren wir uns auf die Klementinen. Es wird immer schwieriger, sich auf dem Markt zu differenzieren.“
„Mit Klementinen hat man immer noch etwas Besonderes zu bieten. Diese Frucht hat eine dünne Schale, eine schöne Farbe und einen guten Geschmack. Unsere Kunden wissen, dass wir nicht die billigsten auf dem Markt sind. Sie kehren jedoch immer wieder zu unserer Marke zurück.“
„Wir haben festgestellt, dass die Margen für spanische Zitrusfrüchte in Westeuropa weiter sinken. Wir haben nur einen Distributor pro Region. Diese Entscheidung wurde getroffen, um Exklusivität für unsere Kunden zu generieren. Wir suchen keine neuen Kunden.“
„Wir möchten unseren bestehenden Kunden einen besseren Service bieten. Außerhalb Asiens konzentrieren wir uns auf den Verkauf von Mandarinen mit Blatt. Wir sehen, dass dieses Produkt bei unseren kanadischen Kunden immer beliebter wird“, fährt Fabien fort.
Gute Reputation auf den Märkten Shanghai und Guangzhou
China ist ein wichtiger Orangenmarkt für Barber Caballero. „Wir sind dort in den letzten Jahren rasant gewachsen. Das hat auch dazu geführt, dass wir in Asien eine gute Position mit der Marke Pilarín erreicht haben“, so Fabien.
„Unser Vorteil ist, dass wir dort einen Kollegen haben. Er ist auf dem chinesischen Markt aktiv. Er überprüft die Qualität der Früchte, wenn sie ankommen. Er sieht auch, wie sich der Markt entwickelt. Um in einem solchen Markt etwas aufzubauen, muss man selbst präsent sein.“
„Beim Export nach China konzentrieren wir uns ausschließlich auf die Navel-Orangen. Ägypten ist unser größter Konkurrent. Sie sind logistisch besser aufgestellt. Sie haben auch niedrigere Produktionskosten, aber unsere Marke gewinnt auch in China an Boden. Die Handelspolitik beeinflusst dies ebenfalls. Seit dem Handelskonflikt zwischen China und den USA sind weniger Zitrusfrüchte aus Nordamerika nach China gekommen. Auf der anderen Seite bedeutet dies mehr Wettbewerb für uns auf dem kanadischen Markt.“
Der Mittlere Osten ist auch ein wichtiger Markt für das Unternehmen. „Wir haben auch dort eine steigende Nachfrage nach hochwertigen Zitrusfrüchten festgestellt“, sagt der Exporteur. Ihm zufolge nimmt die Konkurrenz in fernen Ländern zu.
„Sicherlich in einer Saison wie im letzten Jahr. Zu einem bestimmten Zeitpunkt lagen die Orangenpreise bei rund 5€. Ein kurzfristiger Plan ist jedoch nicht gut für eine Markenbekanntheit.“
Barber Caballero begann vor sechs Jahren mit dem Export von Kakis. Als der europäische Markt allerdings gesättigt wurde, hörte das Unternehmen damit auf. Ihre Kunden fragten jedoch immer wieder nach Kakis. Sie haben daher begonnen, dieses Produkt wieder zu exportieren.
„Letztes Jahr war der Markt für Kakis gut. In diesem Jahr werden sie in Europa fast verschenkt, und das merken wir auch beim Export in ferne Länder, obwohl wir das Unwohlsein auf diesen Märkten immer noch einigermaßen vermeiden können“, bemerkt Fabien.
Blutorangen
Mit der Sanguine-Blutorange hat dieser spanische Exporteur im Winter eine echte Spezialität. „Die Sanguinelli mit Blatt haben ein luxuriöseres Image. Besonders unter unseren Marken Barber und Caballero.“
„Wir haben uns auch in außereuropäischen Regionen eine gute Position erarbeitet. Sie sind mit dieser Zitrusfruchtsorte in diesen Gebieten nicht so vertraut. Wir bieten diese Orangen mit Blättern an. Das verleiht dem Produkt ein luxuriöses Aussehen. Wir gehen davon aus, dass wir in der kommenden Saison wieder gute Ergebnisse erzielen können“, sagt Fabien.
Sanguine Blutorangen
Obwohl er sich beim örtlichen Fußballverein angemeldet hat, kann er auf dem Spielfeld weniger Tore erzielen. „Es ist viel zu viel los im Handel. Ich wurde für englischsprachige Kunden eingestellt und dann muss man sich mit den Zeitunterschieden auseinandersetzen. Morgens telefoniere ich mit Asien. Dann spreche ich mit Kunden im Mittleren Osten. Später am Nachmittag sind unsere kanadischen Kunden an der Reihe. Glücklicherweise liebe ich das, was ich tue“, so Fabien abschließend.
Für weitere Informationen:
Fabien Ruiter
Barber Caballero
Avenida de Guadassuar, 1
Algemesí
46680, Valencia
Mob: +34 615 58 7060
fruiter@barbercaballero.com
www.barbercaballero.com