Preisabsprachen, die über eine Anbausaison hinausgehen, sind im Erdbeersektor noch nicht üblich, berichtete die Rabobank letzte Woche in einem visionären Bericht auf dem Erdbeermarkt. Die Bank schlug vor, mehr mit solchen langfristigen Preisvereinbarungen als Instrument des Preisrisikomanagements zu arbeiten. Gaston Opdekamp von Coöperatie Hoogstraten und Jan Willem Tolhoek von Veiling Zaltbommel sehen diesen Trend seit Jahren, weisen jedoch darauf hin, dass Preisabsprachen nicht richtig und nicht immer wünschenswert sind. "Der Erzeuger muss manchmal einfach punkten können und außerdem wird es ohne Versteigerungsuhr ein Preisjungle sein."
Jan Willem Tolhoek, Veiling Zaltbommel
"Die Beobachtung der Rabobank, dass mit Preisabsprachen noch mehr getan werden muss, ist sicherlich nicht neu. Dass es weniger vor der Uhr gibt und mehr mit Preisabsprachen gearbeitet wird, ist ein Trend, den wir seit Jahren sehen. Wir versuchen ständig, Preisvereinbarungen für alle unsere Erzeuger zu treffen. Das ist im Herbst einfacher als im Frühjahr, wenn sich ein viel größeres Angebot in einem viel kürzeren Zeitraum und mit mehr Wettbewerb konzentriert."
Jan Willem nennt als Beispiel die Preisentwicklung der letzten Wochen. "Die Preise waren vorige Woche sehr niedrig und derzeit bewegen sie sich wieder. In der vergangenen Woche haben sich die niederländischen Einzelhändler jedoch nicht alle für niederländische Produkte entschieden und gab es auch noch spanische Erdbeeren im Regal. Dies zeigt, dass Einzelhändler nicht alle so schnell umschalten und auf Marktentwicklungen reagieren können. Wir müssen uns damit befassen und können Vereinbarungen mit unseren Erzeugern treffen, aber wir müssen auch das Produkt loswerden können. Man muss sich auch mit der internationalen Konkurrenz auseinandersetzen."
Die Uhr nicht verlieren
Aber es ist nicht alles so schwarz und weiß, wie die Rabobank in ihrem Bericht sagt, möchte Jan Willem sagen: "Wir arbeiten zunehmend mit Preisvereinbarungen und in Zeiten mit vielen Angeboten entscheiden wir uns, weniger zu versteigern, um den Preis zu stützen. Wir wollen die Uhr aber definitiv nicht verlieren. Genau diese bringt nämlich sehr transparent Angebot und Nachfrage zusammen und zeigt, wie die Preise festgelegt werden. Außerdem kann man in einer langfristigen Preisvereinbarung niemals die zum freien Markt gehörenden Preisspitzen erfassen, sicherlich auch die nach oben."
Preisspitzen, die untrennbar mit dem wetterbedingten Anbau wie dem von Erdbeeren zusammenhängen. "Deshalb sollten wir die Uhr wirklich nicht vergessen, trotz dem unverkennbaren Bedürfnis der Erzeuger, um Deutlichkeit zu erlangen. Dieses Bedürfnis, das sich in Preisabsprachen äußert, untergräbt bestimmte andere feinmaschige Systeme. Natürlich stimmt jeder mit der Festlegung von Dingen überein, aber die Praxis ist oft etwas unüberschaubarer. Es muss immer die Möglichkeit geben, auf aktuelle Entwicklungen zu reagieren."
Gaston Opdekamp, Coöperatie Hoogstraten
Im Gegensatz zu den Niederlanden nutzt Coöperatie Hoogstraten die Uhr in Belgien noch viel mehr. Das Erdbeerangebot wird immer noch zu rund 95% versteigert. Gaston Opdekamp erklärt, warum sich Hoogstraten dafür entscheidet, und diskutiert den Bericht. "Ich habe ernsthafte Zweifel, wie sich die Arbeit mit langfristigen Preisvereinbarungen (wie beschrieben: Mehrjahresverträge) in der Praxis entwickeln wird."
Opdekamp spricht von einem "Desktop-Ansatz". "Der Bericht scheint mit dem Winteranbau von Erdbeeren zu beginnen, der jedoch sehr riskant ist. Diese Feststellung ist richtig, und wir wenden in den vier bis fünf Jahren, in denen wir mit Winterkulturen arbeiten, weitgehend Festpreisvereinbarungen an. Aber auch im letzten Winter haben wir einen erheblichen Teil versteigert, was zu regelmäßig hohen Preisen führt, die man mit festen Vereinbarungen niemals erreichen wird. Es war vielleicht im letzten Winter außergewöhnlich, aber es gab diese Preise. Der Markt erwies sich als bereit, diese auch zu zahlen, und spiegelt ein Bedürfnis wider."
Die Theorie, mit Preisvereinbarungen zu arbeiten, basiert oft auf einem Kosten-Plus-Szenario, so Gaston. "Mögliche Unglücke und unvorhergesehene Umstände sind nicht vorgesehen, während wir denken, dass ein Erzeuger gelegentlich in der Lage sein sollte, die Höhen mitzunehmen, um die Tiefen auffangen zu können"
Vermittlungsformeln
Obwohl bei Hoogstraten vorwiegend an die Uhr festgehalten wird, arbeitet man auch auch mit Preisabsprachen. "Wir sind sicher nicht weltfremd", betont Gaston. "Wir bieten Landwirten auch die Möglichkeit, sich für Sicherheit zu entscheiden. Wir tun dies mit einer mobilen App mit Vermittlungsformeln, in der wir Käufern die Fragen stellen, die sie beantworten können. Wir prüfen jedoch einen solchen Vorschlag eines Käufers zunächst anhand historischer Zahlen, um festzustellen, ob der angeforderte Preis realisierbar ist. Ist dies nicht der Fall, erscheint eine solche Frage nicht in der App. Wir gehen nicht mit unrealistischen Preisen an unsere Erzeuger. "Wenn es zu einer Vermittlung kommt, dann handelt es oft um Vereinbarungen mit Hoogstraten, die über mehrere Monate laufen.
Absatzsicherung
Heutzutage investieren große Gartenbauprojekte oft nur, wenn der Verkauf gesichert ist. Einerseits ist das logisch, aber nach Ansicht von Gaston hat es, wie es jetzt oft geschieht, wenig Wert. "Die getroffenen Preisvereinbarungen stellen lediglich eine" Willenserklärung "zum Kauf dar und sind meiner Meinung nach oftmals zu unverbindlich. In diesem Moment ist nicht mehr als ein Stück Papier übrig. Eine Genossenschaft wie wir, verpflichtet nicht nur die Lieferung, sondern wir haben rangmäßig auch eine Abnahmepflicht. Wir können keinen Preis garantieren, aber wir geben den Erzeugern auf jeden Fall die Gewissheit, dass Ihre Ware gekauft wird."
Vereinbarungen kommen schnell in Gefahr
"In den Worten des Rabobank-Berichts spricht man von Preisabsprachen mit Kunden", so Gaston weiter. "Man sieht oft, dass selbst große Akteure auf dem Markt nicht in der Lage sind, alle Produkte eines Anbauunternehmens zu vermarkten. Erdbeeren haben eine breite Palette an Spezifikationen hinsichtlich Qualität, Sortierung und Sorte, und einige dieser Spezifikationen variieren während der Saison. Infolgedessen besteht häufig kein Zusammenhang zwischen dem, was der Käufer gut vermarkten kann, und dem Angebot des Landwirt, wodurch getroffene Vereinbarungen in Gefahr kommen.
Bei den getroffenen Vereinbarungen handelt es sich beispielsweise oft um bestimmte Sorten oder Qualitäten, die einen guten Preis widerspiegeln. Die Preiskalkulation des restlichen Volumens wird dabei jedoch ignoriert und der Preis dadurch insgesamt enttäuschend. Ein Erzeuger muss sich dann häufig mit ad-hoc-Lösungen abfinden. Um dies zu verhindern, spielt die Kooperative mit ihrer Umverteilungsfunktion eine wichtige Rolle. Wir sind davon überzeugt, dass wir dies auf der Basis historischer Zahlen zu den besten Preisen auf dem Markt tun, und dies alles zu extrem niedrigen Kosten für die Erzeuger."
Versteigerungsuhr funktioniert nur bei beträchtlichem Volumen
Der Großteil der Erdbeeren von Hoogstraten bleibt auf der Versteigerung, bemerkt Gaston. "Vermittlung dominiert zunehmend, aber die Kombination von Uhr (Tagespreis) mit Vermittlung (längerfristiger Preis) ist ein subtiles Spiel. Was uns jedoch überrascht, ist, dass bestimmte Produkte bestimmten Spielern täglich auf zwei Arten des Tagespreises angeboten werden: Vermittlung vor dem Uhrenverkauf zu einem bestimmten Verkaufspreis und danach die Uhr laufen zu lassen.
Dies widerspricht unserer Ansicht nach jeder Logik. Welchen Sinn hat ein Uhrenverkauf dann noch? Eine Uhr kann nur funktionieren, wenn sie immer noch einen erheblichen Teil des Volumens vermarktet und das einzige Tagespreissystem ist. Vermittlung kann dabei als unterstützend gelten, wenn der Zeitpunkt der Preisvereinbarung und der Zeitpunkt der Lieferung weit genug auseinander liegen. In der Zwischenzeit wird die Uhr jedoch als Bezugspunkt im Auge behalten. Natürlich nicht ohne Grund, denn ohne Uhr ist es sehr schwierig, Einblick in den Markt zu erhalten. Meiner Meinung nach wird es ohne Versteigerungsuhr ein großer Preisjungle. Das kann niemals die Absicht sein, auch nicht von der Rabobank. Ich denke nur, dass dieser Bericht den Besonderheiten des Erdbeeranbaus zu wenig Aufmerksamkeit schenkt. Unseres Erachtens passt das Modell wie beschrieben nicht zur Praxis."
Für weitere Informationen:
Veiling Zaltbommel
www.veilingzaltbommel.nl
info@veiling-zaltbommel.nl
Jan Willem Tolhoek
j.tolhoek@veilingzaltbommel.nl 
Coöperatie Hoogstraten
www.hoogstraten.eu
info@hoogstraten.eu
Gaston Opdekamp
gaston.opdekamp@hoogstraten.eu