''Man muss zu Investitionen bereit sein''

In den vergangenen Jahren beeinflusste Stoffels Tomaten den Tomatenmarkt mehrmals mit originellen Konzepten. In diesem Jahr präsentieren die Tomatenanbauer die Toma’Muse, ein neues Konzept mit einer eng begrenzten Anzahl von Produzenten weltweit. Mit dem Automato, einer „spielerischen und hygienischen Selbstbedienung bei Snacktomaten," will sich das Unternehmen Stoffels noch mehr dem gesunden Snack widmen.

In der zweiten Märzwoche steht der Markt kurz vor dem Wendepunkt vom belichteten Anbau zum unbelichteten Anbau. „In dieser Woche wurden die ersten unbelichteten Tomaten in den Gewächshäusern in Rijkevorsel geerntet,“ sagt Paul Stoffels. „In den kommenden Wochen gehen die Lampen in den Gewächshäusern nach und nach aus, ab dem 1. April ist alles unbelichtet.“ Die Wintermonate waren gut. „Wir sind mit dem Absatz zufrieden. Da wir viele feste Verträge haben, sind wir vom Tagesmarkt weniger abhängig.“ Hinzu kommt, dass sich die Kunden immer häufiger für den belichteten Anbau aus den Niederlanden oder Belgien entscheiden, anstatt zum spanischen Import überzugehen. „Mit dem ganzjährigen Anbau in Belgien können wir den Kunden mehr Sicherheit bieten. Die spanische Produktion ergänzt teilweise auch die Produktion in Nordeuropa.“

Die Fläche des Tomatenproduzenten beläuft sich auf etwas mehr als 30 Hektar. Von diesen ist mehr als die Hälfte mit Belichtung ausgerüstet. „Wir haben uns vorgenommen, noch mehr Fläche zu belichten. Auf diese Weise können wir den Anbau ganzjährig besser organisieren.“ Indem ganzjährig geliefert wird, erweisen sich die mit den Kunden aufgebauten Beziehungen in Zeiten hoher Produktion als nützlich. Abgesehen vom eigenen Anbau in den Gewächshäusern bei Rijkevorsel arbeitet Stoffels Tomaten mit einer Reihe von Produzenten zusammen. Die Ernte wird am Standort in Rijkevorsel verpackt.

„Wir versuchen immer, sehr marktorientiert und innovativ zu denken,“ sagt Petra Veldman. „Dabei folgen wir nicht immer den Gepflogenheiten der Branche. Das ist ein längerer und härterer Weg, aber langfristig hat sich das oft als vorteilhaft herausgestellt – obwohl der Erfolg nie garantiert ist.“ Entlang dieses Gedankens führt das Unternehmen neue Tomatenkonzepte ein. Dabei werden eigensinnige Entscheidungen getroffen, auch im Bereich der Sorteninnovation. Selbst wenn der gesamte Markt zu süßeren Snacktomaten tendiert, bei denen das Augenmerk auf dem Brix-Niveau zu liegen scheint, blicken Paul und Petra weiter. „Für uns ist Geschmack ein umfassenderer Begriff als die Süße alleine. Wir haben ein eigenes System, um Geschmack zu beurteilen,“ sagt Petra. Daher verweilen Paul und Petra in einem Demo-Gewächshaus oftmals etwas länger bei jenen Sorten, die bei Süße und Ertrag weniger im Vordergrund stehen.

„Die Tomatenbranche passt sich eher an. Wenn ein paar tonangebende Parteien einen bestimmten Weg einschlagen, folgt der Rest,“ sagt Petra. Ein Beispiel hierfür sind die roten Snacktomaten, deren Geschmack immer süßer wird. „Man hat dann zehn Sorten, eine im Fahrwasser der anderen und kaum unterscheidbar. Das läuft auf einen Preiskrieg hinaus.“

Die Markteinführung eines neuen Konzepts erfordert Zeit und Geld. „Man muss zu Investitionen bereit sein. Die Entwicklung der Toma’Muse hat uns die letzten drei Jahre beschäftigt, aber erst in diesem Jahr bringen wir sie auf den Markt,“ sagt Paul. „Für die Tomaten wird der Platz im Regal nicht größer. Vor fünfzehn Jahren war es relativ leicht, eine neue Tomate einzuführen, aber die Erneuerung wird immer schwieriger,“ meint Paul. „Die Toma’Muse ist eine außergewöhnliche Tomate mit einem einzigartigen, kräuterartigen Geschmack, einer dunklen, Bordeaux-artigen Farbe und einer ungewöhnlichen Form. Die Entstehung einer neuen Kategorie ist eher ungewöhnlich.“

Die Marke Toma’Muse baut auf fünf Anbauer weltweit, die die exklusiven Rechte für diese Tomate innehaben. „Aufgrund dieser exklusiven Zusammenarbeit können wir eine Marke ohne das Risiko der Sortenfreigabe auf den Markt setzen,“ erklärt Paul. Er bezeichnet sie als Musterbeispiel für Zusammenarbeit, wie er sie sich vorstellt. Die in der ganzen Welt verteilten Anbauer können gemeinsam auftreten, um die Marke zu promoten, nehmen sich jedoch keinen Absatz weg.

 

„Die Toma’Muse wird relativ schnell vom Einzelhandel aufgegriffen,“ sagt Paul Stoffels. Die Unterscheidungskraft der Frucht spielt sicherlich eine Rolle, aber auch der von Stoffels hier erworbene Ruf gibt den Ausschlag. „Auch bei der Toma’Gusto gingen wir gegen den Trend,“ sagt Paul. „Weil der Markt der kleinen Snacktomaten so gut wie gesättigt war, machten wir uns vor einigen Jahren auf die Suche nach einer großen Küchentomate. Die Toma’ Gusto ist mit einem Gewicht von 100 Gramm eher eine große Specialty, hat allerdings einen fantastischen Geschmack.“

Das Team bedient sich einer Reihe von Parametern, um herauszufinden, ob eine Sorte erfolgreich werden kann. Bei der Toma’Gusto schien das der Fall zu sein, es dauerte aber länger als geplant. „Der Verbraucher denkt nicht immer so schnell wie wir, das haben wir wieder einmal lernen müssen.“ Es dauert ohnehin zwei Jahre, um ein neues Konzept gut auf dem Markt zu platzieren.

Paul veranschaulicht dies mit einem Beispiel: Es gab einen Einzelhändler, der die Toma’dor-Beutel von Stoffels Tomaten ins Sortiment nahm, nach einiger Zeit jedoch damit stoppte, weil er sie zu teuer fand. Daraufhin beklagten sich so viele Kunden, die diese Tomaten vermissten, dass der Supermarkt zurückruderte und die Tomaten zurück ins Regal nahm. Mittlerweile sind sie zu einer festen Größe im Sortiment geworden.

„Es kommt vor, dass sich auch die Einzelhändler an die Verbraucher wenden, aber die Verantwortung liegt oftmals bei uns,“ sagt Petra. Wir sind ein unabhängiger Spieler, was eben seine Konsequenzen hat.“ Die Branche hat Rückenwind, aber das wird zu wenig genutzt, erklärt Petra. „Beim Trend hin zu gesunder Ernährung ist weniger Platz für Fleisch und Kohlenhydrate, das kommt Obst und Gemüse zugute. Das Anschieben des Verbrauchs dürfte eigentlich nicht so schwierig sein.“

Es ist „unvorstellbar“, dass man dies so wenig nutzt, fährt sie voller Leidenschaft fort. „Viele Verbraucher haben noch ein falsche Vorstellung vom Gemüseanbau in den Niederlanden und in Belgien – zu Unrecht. Wenn Verbraucher unser Unternehmen besuchen, staunen Sie immer.“ Das sollte branchenweit besser in Szene gesetzt werden, ebenso wie die Promotion von Gemüse als gesunder Snack. „Wir werden die Sucht nach Zucker nicht beenden, indem wir immer süßeres Gemüse produzieren. Wir müssen den Verbrauchern deutlich machen, was Geschmack ist,“ sagt Paul. „Obst und Gemüse besitzt eine reiche Geschmackspalette, der Verbraucher weiß das am besten zu schätzen.“ 

 

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