Gibt es eine Zukunft für Zwiebel-Prokuristen? Diese Frage stellten wir Lorens Krijger, dessen Kommissions-Unternehmen Krijger Uienhandel vor 60 Jahren gegründet wurde und Jaap Simonse, der zehn Jahre lang für ein großes Chips-Unternehmen im Einkaufsbereich und anschließend sechs Jahre land bei einem Zwiebelprozessoren, bevor er dann 2012 unter dem Namen Simonions in die Kommissions-Branche wechselte.
Im Hinblick auf die Unterschiede des Kommissionshandels von damals und heute, sagt Lourens: "Einer der größten Unterschiede zwischen der Vergangenheit und heute ist die Größenverhältnisse. Während mein Vater Bram 1960 Bauern mit kleinen Zwiebeläckern von je 20 Tonnen besuchte, besucht mein Sohn Bram jetzt Bauern mit mehr als 2.500 Tonnen. Die Anzahl der Zwiebelbauern ist deutlich zurückgegangen. Das liegt an der zuvor erwähnten Zunahme der Mengenverhältnisse und die Zwiebeln sind ein wichtiger Teil des Bauplans geworden. In der Vergangenheit war es mehr eine Frage der Risikobereitschaft. Wir haben immer von Noordoostpolder aus gearbeitet, aber seit Bram 2006 ein Repräsentant der dritten Generation geworden ist, interessieren wir uns auch für den Rest der Niederlande. Noordoostpolder bleibt jedoch das Zentrum unserer Geschäftsaktivitäten."
"In der Vergangenheit hatten viele Bauern kleine Zwiebeläcker — manchmal nur 0,5 Hektar — eine große Menge davon wurde direkt vom Feld gehandelt. Zu dieser Zeit wurden die Zwiebeln zum Großteil in Leinensäcken und später in Steigen verkauft, bevor sie zum ersten Mal auch lose verschifft wurden. Damals war Deutschland unser wichtigster und entscheidendster Kunde, aber wegen ihres eigenen Anbaus sind die Deutschen immer weiter in den Hintergrund gerückt. Heute werden niederländische Zwiebeln in die ganze Welt exportiert. In den frühen Jahren war die Zwiebel Saison Ende April oder Mitte Mai so gut wie vorbei. Später wurden die Saisons dann länger, das lag teilweise am Einsatz von MH30, obwohl ich nicht sagen kann, wann genau es zum ersten Mal genutzt wurde. Heute überlappen sich die Samen- und Pflanzenzwiebeln."
Platz auf dem Markt
Jaap zufolge, der alle nördlichen Anbauregionen verwaltet, gibt es auf dem Markt definitiv Platz für Prokuristen. "Einerseits kann man beobachten, dass die größeren Zwiebel-Sortierungs-Unternehmen sich immer öfter dazu entscheiden, ihre Käufe selbst zu tätigen und dabei eigene Kontaktpersonen haben. Andere hingegen kaufen ihre Produkte, oder einen Teil ihren Produkte noch immer über Prokuristen wie uns. Ich denke, dass es in den Niederlanden nicht mehr als 20 Prokuristen gibt, die sich hauptsächlich auf Zwiebeln konzentrieren. Im Anbetracht der zunehmenden Anbaufläche und der deutlich steigenden Verarbeitungskapazität, gibt es daher für uns genug Platz auf dem Markt."
Das Kerngeschäft von Simonions ist der Kommissionshandel mit Zwiebeln, aber das Unternehmen handelt auch mit Kartoffeln, Setzlingen und einjährigen Zwiebelpflanzen. "Ich versuche, von der Breite des Markts zu profitieren. Im Kartoffelsektor ist der freie Handel begrenzt, aber wenn ich eine Nischenladung Chips oder Exportkartoffeln finde, müsste es schon mit dem Teufel zugehen, damit ich keinen Käufer für diese finde. Der Vorteil einer Käuferbeziehung, die auf Vertrauen basiert, ist, dass man freies Spiel hat. Die einzige Bedingung ist, dass man loyal ist und einen guten Job macht, indem man gute Produkte liefert."
Langzeit-Beziehungen
"Bis vor ein paar Jahren haben wir Mutterzwiebeln für das Saatgut von De Groot en Slot gelagert und von Mitte der 60er-Jahre bis Anfang der 200er lief das auch unter Vertrag ab. Neben Zwiebeln und Zwiebel-Saatgut handeln wir auch einjährige Zwiebelpflanzen", sagt Lourens. "Der Vorteil für einen Bauern, mit einem Prokuristen zusammen zu arbeiten ist es, dass sie die Qualität des Produkts kennen und sie somit immer den passenden Kunden dafür finden. Das gleiche gilt für den Käufer. Er weiß, was er von den Zwiebeln erwarten kann und es gibt keine bösen Überraschungen. Daher legen wir einen großen Wert auf die Pflege von Langzeit-Beziehungen mit unseren Bauern und Kunden."
"Wenn ein Sortierungs-Unternehmen kurzfristig eine große Menge ankaufen und dabei nur seine eigenen Leute nutzen will, machen sie es sich selbst oft nicht leicht", bestätigt Jaap. "Ich denke, dass es viel einfacher ist, im Handel zu kaufen, weil Prokuristen fast immer Ware erhältlich haben. Das ist auch ein Vorteil für die Bauern. Während ein Verarbeiter manchmal nicht einmal auf dem Markt ist, sind es die Prokuristen nahezu immer. Mein Vorteil ist neben all diesen Vorteilen, dass ich immer die Grenzen meiner eigenen Käufe kenne. Mein Ratschlag: Macht es euch selbst nicht so schwer. Individuelle Käufe und Käufe über einen Prokuristen müssen sich gegenseitig nicht unbedingt ausschließen. Sie können sich im Gegenteil sogar sehr gut ergänzen."
Jaap ist froh, dass er den Schritt in Richtung Kommissionshandel gegangen ist. "Ich habe eine zuverlässige Kundenbasis. Jedes Jahr gewinne ich mindestens einen Neukunden. Auch die Anzahl der Lieferanten wächst beständig. Was das angeht, bin ich von Mund-zu-Mund-Werbung abhängig. Das ist mit Abstand die beste Art von Werbung. Als Prokurist kann man sich durch ein kontinuierliches Angebot im "Laden" auf dem Markt durchsetzen. Am Ende ist es natürlich auch wichtig, dass der Kunde genau die Zwiebeln bekommt, die er haben möchte. Ein Bauer, der nur einen einzigen Kunden beliefert, steht sich selbst im Weg und hat zu viel im Lager. Außerdem kann ein Prokurist dem Bauern mit seiner Expertise zur Seite stehen. Ein Jahr wie dieses ist schwierig für Bauern, Verarbeiter und den Handel. In solchen Jahren muss man nur ans Überleben denken und in guten Jahren an den Profit. Allerdings mache ich mir manchmal Sorgen über die kleinen Margen zwischen dem Kaufs- und Verkaufspreis. Ich frage mich manchmal, wie die Verarbeiter das halten wollen."
Jaap macht sich keine Sorgen um die rege Konkurrenz zwischen den Prokuristen. "Natürlich kommt man sich manchmal in die Quere, aber darüber mache ich mir keinen Kopf. Deine Stärke muss von der Vertrauensbeziehung zu deinem Lieferanten kommen. Wenn dort alles stimmt, wird der nicht anfangen, auf einmal zu einem etwas niedrigeren Preis mit der Konkurrenz Geschäfte zu machen. Natürlich muss man einen Preis zahlen, der dem Markt gerecht wird, aber wenn man seinen Lieferanten loyal bleibt, werden sie auch dir gegenüber loyal bleiben. Ich möchte, dass die Zwiebeln bedacht verkauft werden, abgeschlossene Transaktionen genau beobachtet werden, die Absprache zwischen allen Partien stimmt, eine gute Mentalität, aber vor allem ein laufendes Geschäft. Und natürlich sollte man dabei nicht vergessen, Spaß an seinem Beruf zu haben."
Lourens denkt auch nicht, dass der Kommissionshandel ausstirbt. "Ich kann nicht sagen, wie viele Zwiebel-Prokuristen es zurzeit gibt und ich kann auch nicht in die Zukunft gucken. Aber trotz der Veränderungen in den vergangenen 60 Jahren wird es immer Arbeit für einen Prokuristen geben, der seine Arbeit gut macht."
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Jaap Simonse