Bernd Feenstra, Raymond van Ojen und Herman van Ingen sind mit der Birnen-Ernte zufrieden. In der 39. Woche werden die letzten Xenia-Birnen gepflückt. Herman traf eine bewusste Entscheidung, so lange wie möglich zu warten. Er hofft, auf diese Weise einen besseren Geschmack zu erhalten.
Raymond van Ojen und Bernd Feenstra.
„Es ist fast eine Schande, sie zu ernten“, seufzt Herman. Sie werden jedoch gepflückt, damit Raymond und Bernd sie verkaufen können. Die Birnensorte Xenia wurde in Moldawien in den 1960er Jahren als Kreuzung zwischen Triomphe de Vienne und Krier entdeckt. Seit 2010 führt die niederländische Supermarktkette Albert Heijn die Xenia-Birne im Sortiment. Drei Jahre später wurde Xenia Europe gegründet. Die Organisation ist für den Verkauf von Birnen, die in den Benelux-Ländern geerntet werden, und für den Verkauf aller Bäume in Europa verantwortlich.
Bio Xenia-Markt vielversprechend und herausfordernd
„Die Bäume und Birnen werden in ganz Europa verkauft“, sagt Bernd. Er ist für das Management und Marketing verantwortlich. Kollege Raymond ist für den Vertrieb und die Logistik zuständig. In den Benelux-Ländern haben 60 Landwirte Xenia in ihren Obstplantagen. „Letztes Jahr wurden etwa zwei Millionen Kilo eingefroren, und wir hatten vier Millionen Birnen der Klasse 1 zum Verkauf zur Verfügung“, so Raymond. In dieser Saison wird eine ähnliche Ernte erwartet, jedoch ohne Frostschäden, was zu mehr Birnen der Klasse 1 führt. „Wir haben eine gute Ernte“, bestätigt Raymond. „Nach der Ernte koordinieren wir den Verkauf und sind bestrebt, einen möglichst hohen Nettopreis für unsere Landwirte zu erzielen.“
Etwa 150 Tonnen der Ernte werden biologisch angebaut. Außerdem stehen weitere 300 Tonnen „Übergangsfrüchte“ zur Verfügung. Die Bio-Xenia hat eine Haltbarkeit, die bis April andauert. Das bietet Chancen. „Für den Bio-Markt ist unsere größte Herausforderung, größere Größen zu verkaufen, weil Bio-Konsumenten eher an kleinere Größen gewöhnt sind“, erklärt Raymond.
Birnenverkostung
„Die Birnen haben einen hohen Zuckergehalt. Das ist einer der Gründe, warum wir wieder einmal einen guten Geschmack erwarten.“ Raymond macht sich keine Sorgen um die Lagerfähigkeit der Früchte. In den letzten Jahren wurden viele Erfahrungen mit verschiedenen Kühlsystemen für verschiedene Verkaufsperioden gesammelt. Neben der mechanischen und der ULO-Kühlung wird ein Teil der Birnen, die später in der Saison verkauft werden, mit SmartFresh behandelt. „Es ist immer noch tabu, aber mit einer guten Überwachung können wir entscheiden, welche Charge zuerst auf dem Markt verkauft werden kann“, ergänzt Raymond. Alle drei Wochen werden Birnen aus dem Kühlhaus nach Herkunft geprüft und verkostet. „Neben der Qualität geht es auch um die Reifung und den Geschmack. Wir schmecken sie buchstäblich, denn die Verbrauchererfahrung muss gut sein.“
Die niederländischen Landwirte die Xenia anbauen, sind in allen Obstregionen der Niederlande zu finden. Nach der Ernte werden die Birnen in drei Kühlhäusern gesammelt: Fruvo BV, Fruitstation van Arkel und Brokken BV. „Unsere Richtlinie ist, dass die von uns verwendeten Sortier- und Kühlstationen auch Xenia anbauen“, fährt Raymond fort. In den ersten Monaten der Xenia-Saison ist die Nachfrage relativ gering. In der Regel reicht eine der Packstationen aus, um den Bedarf zu decken. Im Laufe der Saison werden sie vergrößert, bis schließlich alle drei Packstationen aktiv sind. „Das ist normalerweise zwischen Dezember und Mai“, erklärt Bernd. Raymond erwartet eine gute Nachfrage. Der Verkauf begann in Woche 40, einige Wochen früher als im Vorjahr.
Steigende Nachfrage zu Beginn der Saison
Xenia Europa verkauft die Birnen unter der Aufsicht der Benelux-Landwirte. Obwohl Raymond viel Freiheit hat, beginnt die Saison mit der Erstellung eines Absatzplans. Dieser Plan wird dem Vorstand der Landwirte vorgelegt und von ihm genehmigt, die auch ein Nettopreisziel für den Verkauf angeben. Neben dem Heimatmarkt werden die niederländischen Xenia-Birnen auch in anderen europäischen Ländern verkauft. Diese Länder haben auch eine lokale Produktion, aber das reicht nicht aus, um die Nachfrage zu decken. „Normalerweise wird die lokale Frucht zuerst verkauft, so dass Platz für den niederländischen Import geschaffen wird“, sagt Raymond. „In Deutschland sind die niederländischen und deutschen Birnen jedoch nebeneinander auf dem Markt, weil die Nachfrage dieser Birnen aus Deutschland zu Beginn der Saison groß ist. Der deutsche Markt ist dafür groß genug.“
Dies ist charakteristisch für die Entwicklung der Birne. Im vergangenen Jahr wurden in den Niederlanden 20 Hektar Xenia gepflanzt. In diesem Jahr hat sich die Fläche um weitere 15 Hektar vergrößert. „Es sind vor allem die bestehenden Xenia-Landwirte, die ihr Gebiet erweitern. Das ist ein positives Zeichen“, sagt Raymond. Zu Beginn von Xenia als Clubsorte wurde eine Fläche von maximal 1.000 Hektar, davon die Hälfte in den Niederlanden, als Grenze festgelegt. „Wir werden nicht sofort mit dem Pflanzen aufhören, aber ich kann mir vorstellen, dass eine Einschränkung früher durchgesetzt wird“, sagt Bernd. Letztendlich entscheidet die Marktnachfrage über das Wachstum. Der europäische Birnenmarkt ist relativ klein und verändert sich ständig.
Stabile Preise
„Wir haben für alle Kunden gleiche Preise“, sagt Raymond über den Verkauf. Natürlich gibt es Raum für Verhandlungen, obwohl es sich dabei meist um die Größenbestimmung und Promotionen handelt. „Supermärkte und Großhändler sind bereit, für die Qualität etwas mehr zu bezahlen, aber man muss die gleichen Preise für die gleiche Qualität halten.“ Im Vergleich zum Vorjahr hielt Xenia Europe zu Beginn der Saison in diesem Jahr die Preise stabil. „Im vergangenen Jahr hatten wir aufgrund der Marktentwicklung relativ wettbewerbsfähige Preise auf dem Baumfrucht-Markt. In diesem Jahr blieben die Preise in etwa gleich. Rückblickend auf die letzten drei Jahre waren die Einkaufspreise für unsere Kunden stabil und vorhersehbar.“
Innerhalb des Birnensegments werden mehr Clubsorten geschaffen, was auch zu mehr Konkurrenz für die Xenia führt. „Wir verwenden keine Subventionen, und wir haben keine großen Budgets für Marketingkampagnen, aber wir haben ein gutes und geschmackvolles Produkt“, sagt Bernd. „Eine gute Birne verkauft sich von selbst.“ Guter Geschmack, Zuverlässigkeit und Vorhersehbarbarkeit sind die wichtigsten Zutaten dafür. „Die Xenia-Birnen haben eine gute Haltbarkeit und zeichnen sich durch den Geschmack und den Biss aus“, so Raymond. Die Tatsache, dass die Birne nicht tropft, ist ein weiterer Vorteil.
Während die Pflücker im Obstgarten weiterhin die Kisten des kleinen Zuges füllen, geht Herman zurück in die Firma. Zwei volle Züge warten noch auf dem Gelände. Diese müssen entladen werden, bevor das Produkt in den Kühlraum gelangen kann. „Sie sehen auf den Bäumen immer noch am besten aus“, schlussfolgert er.
Für weitere Informationen:
Xenia Europe
Bernd Feenstra
bernd@xenia-eu.eu
Raymond van Ojen
raymond@xenia-eu.eu
www.xenia-eu.eu